TECHNIKI I METODY WPŁYWU SPOŁECZNEGO WE WŁASNEJ OBSERWACJI
Wywieranie wpływu na innych ludzi jest częścią życia społecznego i może dokonywać przy użyciu mniej lub bardziej skomplikowanych technik wpływu. W wyniku tego procesu dochodzi do zmiany zachowania, opinii lub uczuć człowieka wskutek tego, co robią, myślą lub czują inni ludzie.
Trzy najbardziej wyraziste przypadki wpływu społecznego to naśladownictwo- czyli niejako kopiowanie cudzych zachowań. Konformizm – uleganie rzeczywistemu lub tylko wyobrażonemu naciskowi ze strony innych ludzi stanowiących większość w danej sytuacji oraz posłuszeństwo wobec jakiegoś autorytetu, czyli podporządkowanie się poleceniom, bądź sugestiom ludzi mających władzę czy nasze uznanie. Istnieje wiele mechanizmów wywierania wpływu i wiele z nich daje się zaobserwować na codzień. Psychologia już dawno zdążyła je usystematyzować i opisać. W tym poście opisuję wyszczególnione przez teorie mechanizmy wpływu społecznego z życia codziennego we własnej obserwacji
SYMPATIA
Będąc jeszcze licealistką wybrałam się do Centrum Informacji Zawodowej w al. Legionów w moim rodzinnym mieście, Częstochowie. Stałam wówczas u progu podjęcia decyzji dotyczącej przedmiotów, które miałam zdawać na maturze oraz, co istotniejsze – przyszłego zawodu i kierunku studiów. Należałam niestety do tej grupy osób, które nie bardzo jeszcze wiedziały co chcą w życiu robić i to właśnie oznajmiłam pani psycholog pracującej jako doradca zawodowy. Patrząc na mnie dość tajemniczo ta urocza blond kobieta zupełnie niespodziewanie zadała dość dziwne dla mnie wtedy pytanie: Jaka jesteś?
- Jaka jestem? Zupełnie zdębiałam! - Jaka jestem?
- Tak, jaka jesteś? To dość proste pytanie. Jakie określenie nasuwa ci się jako pierwsze?
- Hum. ,, Jestem sympatyczna’’! – wypaliłam
- Sympatyczna? To dobrze. Bo to jedna z podstawowych umiejętności społecznych.
Wówczas zdziwiło mnie to ogromnie. Nie wiedziałam, co ta pani (psycholog!) miała właściwie na myśli. I dlaczego po mojej wcale szybkiej odpowiedzi z taka patetyczną powagą odpowiedziała pełna szczerego uznania dla mnie. Jakież to było nieadekwatne do sytuacji, w moim ówczesnym przekonaniu. Przecież sympatyczność, to nic szczególnego....
Ostatecznie, parę lat po tamtym wydarzeniu jestem na ostatnim roku psychologii SPOŁECZNEJ, po perypetiach z innym kierunkiem(prawo), na który wybrałam się, mniej lub bardziej wtedy świadomie pod ,,kierownictwem'' taty (autorytetu) i mojej własnej grupy społecznej. Teraz jak najbardziej świadomie i w zgodzie ze sobą dokonałam wyżej opisanego wyboru i rozumiem już co wtedy ta pani psycholog miała na myśli. Otóż ,,bycie sympatycznych’’ to istotnie, jedna z podstawowych umiejętności społecznych i naturalna metoda wywierania społecznego i interpersonalnego wpływu.
Chyba po raz pierwszy udało mi się zaobserwować fenomen bycia sympatycznym obserwując moją najmłodszą siostrę i porównując jej zachowanie do zachowań innych dzieci w jej wieku, jak również pozostałej części mojego dużo młodszego rodzeństwa ( brat młodszy o 3 lata i siostra młodsza aż o 21 lat!!). Maja ma sześć lat. Uśmiech prawie nigdy nie schodzi jej z twarzy. Lubi tańczyć, jeść razem z dorosłymi i jak każde dziecko w tym wieku, psocić. Często zdarza jej się porządnie ubrudzić, zrzucić coś lub przypadkowo zepsuć. Wprawie to jej mamę nierzadko w zdenerwowanie. Ma ona bowiem sporo na głowie i jak każdy - swoją granicę wytrzymałości nerwowej. Gdy mała Maja po raz kolejny zrobi coś, co z jej perspektywy jest przekroczeniem pewnych kolejnych granic poznania i odkrywania świata, a z perspektywy jej mamy oznacza kolejny w danym dniu znaczny skok ciśnienia (i godzinę zmarnowana na sprzątanie) sytuacja zwykle wygląda tak samo. Mama się złości i aby nie przesadzić, najpierw dla formalności daje Mai reprymendę, a potem obraża się i wychodzi, aby dać upust swoim emocją, jednak nie przy dziecku (swoja drogą dobrze by było, by więcej mam stosowało tą technikę, a nie dawało upust emocją przy, bądź na swoich pociechach). Sytuacja jest dość częsta, zwłaszcza przy małych dzieciach. Jednak z moich obserwacji wynika, że nie każde dziecko reaguje tak samo. Mój brat w takiej samej sytuacji, będąc jeszcze bardzo mały, obrażał się i nie szczególnie przejmował emocjami mamy. Maja natomiast natychmiast biegnie do mamy, przeprasza i stara się zrobić wszystko, aby jakoś rozbroić swoją mamę. Przejawia wszystkie możliwe ,,sympatyczne zachowania’’, aż do uzyskania pożądanego skutku. Robi słodkie miny, wyrażając skruchę. Stara się jakoś rozśmieszyć mamę, przytula się, głaszcze ją. Wprost nie sposób oprzeć się jej małym technikom manipulacji.
Będąc najstarszą siostrą trojga rodzeństwa i bacznym obserwatorem na placu zabaw wiem, że nie każde dziecko takie jest. W życiu dorosłym również możemy zaobserwować mniej, bądź bardziej sympatycznych ludzi. Co więcej, widzimy i spotykamy ludzi, którzy chcą być lubiani, lecz jednym to wychodzi bez problemów (np. tylko przez fakt, iż są oni szeroko ujmując – sympatyczni), a innym nie wychodzi to wcale. Np. właśnie za sprawą niesympatycznych zachować i reakcji.
Moja młodsza siostra używa swojej cennej broni nie tylko, aby przeprosić mamę. Jest typowo sympatycznym dzieckiem również w innych sytuacjach. Również takich, które mają na celu uzyskanie pożądanej reakcji ze strony innych. Ta cecha, a twierdzę nawet, że i fenomenalna umiejętność sprawia, że przebywanie z nią jest jakaś podprogową przyjemnością dla innych. Z pewnością rzadziej poświęcano by jej uwagę, gdyby była kapryśna, płaczliwa, czy obojętna. A ja tym mniej chętnie przyjeżdżałabym do rodzinnego domu.
,,Sympatyczność’’, lubienie – to podstawowa technika wywierania wpływu na innych. Niech powyższa historia będzie słowem wstępu do mojej pracy na temat metod i technik wywierania wpływu społecznego w mojej własnej obserwacji. Tak nawiasem mówiąc, trochę myliłam się co do swojej sympatyczności niestety, albo w miarę postępującej u mnie samodyscypliny i pierwiastka introwertyzmu, sympatyczność u mnie niestety nie jest mocną stroną.
POWIEDZIEĆ, ŻE SIĘ KOGOŚ LUBI – bycie sympatycznych, ciąg dalszy.
Skoro już zaczęłam swoja pracę nietypowo, bo od ,,lubienia’’ i ,,bycia sympatycznym’’ to podam dalsze zaobserwowane przykłady, formalnie rzecz ujmując technik, a moim zdaniem bardziej umiejętności społecznych, pozwalających nie tylko wywierać wpływ, ale również nawiązywać i podtrzymywać więzy społeczne. Bowiem okazuje się, że aby samemu być lubianym, czy też kochanym(gdy mowa o stosunkach miłosnych), wystarczy jedynie komuś powiedzieć, że się go lubi. Takie wyznanie bardzo często skutkuje zapoczątkowanie sympatii i relacji ,,lubienia’’ u osoby do której skierowaliśmy to proste wyznanie. Analizując większość moich relacji przyjacielskich, śmiało mogę powiedzieć, że zaczęły się one zacieśniać, gdy jedna ze stron wprost wyraziła sympatię do drugiej powiedzeniem: ,,lubię cię’’, ,, jestem moim przyjacielem’’, ,,traktuję cię, jak moją bliską osobę’’. ,,Jesteś bardzo ciekawą, bliską mi osobą’’, ,,uwielbiam z tobą przebywać’’. Te proste zwroty mają naprawdę potężną moc. Jak większość młodych osób, prawie codziennie poznaję kogoś nowego i często obserwują tą metodę. Obserwuję również, że wiele osób wyraża ,,lubienie'' jeśli chce zrobić na kimś dobre wrażenie. A dobre wrażenie jest prawie zawsze, gdy wpłyniemy na dobre samopoczucie drugiej osoby. Czyż nie robi nam się miło, gdy ktoś wprost powie, że nas lubi, lub wyrazi uznanie, czy skieruje do nas komplement? O ile ten ktoś robi to szczerze, bądź też jest dobrym aktorem, nasze reakcje fizjologiczne powodują przyjemne uczucie w takiej właśnie sytuacji, a to pozwala nam zrobić, dobre wrażenie. Oczywiście nie zawsze! Tej techniki należy używać umiejętnie i ADEKWATNIE do sytuacji, w jakiej się znajdujemy! Nie jest ona wskazana tam, gdzie wskazana jest siła autorytetu, wyraźne polecenie, czy profesjonalizm. Do tego jednak wrócę w dalszej części mojej pracy.
PODOBIEŃSTWO RODZI SYMPATIĘ – o lubieniu, ciąg dalszy....
Także zasygnalizowanie komuś, że jesteśmy do niego podobni, czy też lubimy to samo co on, wpływa na wzbudzenie pozytywnych emocji u tej drugiej osoby.
Słynna reklama DOVE i serii ujędrniającej wykorzystywała tą właśnie technikę, z powodzeniem zresztą. W reklamie, zamiast wychudzonych modelek, wystąpiły atrakcyjne, lecz normalnie wyglądające kobiety i prezentujące serie kremów ujędrniających skórę. O reklamie było bardzo głośno i powtórzono kolejną serię.
Moim zdaniem słynna już technika manipulacji, tzw. ,,zły i dobry policjant’’ wykorzystuje właśnie elementy powyższej prawidłowości. Najpierw do sali przesłuchań wchodzi zły policjant. Sygnalizuje przesłuchiwanemu, że nie jest dziś w dobrym humorze i że do osób ugodowych nie należy. Nie wierzy też w naszą ewentualną niewinność. Wzbudza w nas strach i niechęć. Zły policjant przesłuchuje nas, w międzyczasie zdążyliśmy już go znienawidzić i nastawić się do niego jak do wroga, po czym wychodzi, a na sale zamiast niego wchodzi inny policjant. Od razu sygnalizuje nam, że jest do nas nastawiony ugodowo, neutralnie. Że sam nie przepada na kolegą – złym policjantem. I w tym momencie, tym prostym zabiegiem słownym sprawia, że zaczynamy go lubić. Czujemy się, jakbyśmy znaleźli sprzymierzeńca w walce z wrogo do nas nastawionym policjantem-poprzednikiem. Przy okazji również bardziej jesteśmy skłonni spełnić polecenia, w końcu naszego... ,,sprzymierzeńca'';)
Co prawda to opis czysto hipotetyczny. Jednak od razu można sobie wyobrazić wykorzystanie tej metody w życiu codziennym. Czyż rodzice nie stosują czasem tej metody w stosunku do swoich dzieci? Czy policjanci wlepiający nam mandat na drodze nie działają we dwójkę i często zapamiętujemy, jakoby jeden z nich był srogi, a drugi zaś taki dziwnie łagodny?
Od metody wzbudzania sympatii, lubienia wywodzi się technika tzw. ,,stopy w ustach’’, często moim zdaniem wykorzystywanej przez mężczyzn podrywających urocze panie. Polega to na spytaniu najpierw o samopoczucie (i zarazem wzbudzenie pozytywnego uczucia w nas), a następnie zapytaniu, o spełnienie jakiejś (pożądanej docelowo) prośby. Zauważyłam, że bardzo często w kurortach turystycznych właśnie w taki sposób handlowcy zaczynają rozmowy ze swoimi klientami, chcąc nakłonić ich do zakupienia jakiegoś produktu.
Twórcy reklam oraz handlowcy doskonale wiedzą, że aby coś sprzedać, najpierw trzeba zagrać na emocjach potencjalnego klienta. Zadbać o miłą atmosferę, aby on sam dobrze się najpierw poczuł. Śmiech, humor to emocje wskazane. Natomiast wzbudzanie strachu już niekoniecznie.
WZBUDZANIE SYMPATII POPRZEZ WSPÓŁCZUCIE – gra na emocjach
Ta ,,technika’’ czy bardziej metoda wykorzystywana jest zarówno przez profesjonalnych twórców kampanii społecznych, ja i profesjonalistów wymuszających datki na ulicy. Któż z nas nie spotkał się w życiu z sytuacją, w której cyganka trzymająca w ramionach malutkie dziecko prosi nas błagającym głosem o małe wsparcie finansowe, gdyż nie ma ona co dać swojemu dziecku do jedzenia. Podobnie żebracy proszący o zapomogę. Warto pamiętać, że popełniają oni przestępstwo, w myśl obowiązującego dzisiaj prawa!! Zazwyczaj tacy ludzie otrzymują zapomogę ze strony państwa, bądź wolą taki sposób pozyskiwania środków do życia od innych, oferowanych im przez instytucje państwowe, bądź charytatywne.
Nie wszystkie jednak sytuacje posługiwania się metodą wzbudzania współczucia mają charakter negatywny. Wracając niedawno ze szkoły zwróciłam uwagę na plakat kampanii reklamowej, mającej na celu zwrócenie na problem sierot. Na bilbordzie widniał wielki, wzruszający i zmuszający do refleksji napis: ,,Ty masz dom, Ola nie’’. Myślę, że to dobry przykład, w których wykorzystuje się ludzkie emocje, aby dokonać zmiany postaw większej grupy ludzi.
I wreszcie inna sytuacja, której nie będę wartościować. Nie od dzisiaj mówi się powszechnie o wykorzystywaniu metody wzbudzania współczucia w sądach, na rozprawach. Adwokaci, obrończy często udzielają swoim klientom wskazówek, aby w sądzie zachowywali postawę pokorną. Aby ubrali się stosownie do zarzucanego im czynu, np. skromnie, jeśli wskazane jest zaprezentowanie się, jako osoba niezamożna i poszkodowane, nie zaś winna, czy majętna. Sędziowie, mimo, iż to ludzie wykształceni, mają emocje prawie jak każdy inny człowiek i często one decydują o wyroku, czy wymiarze kary.
FENOMEN TUSKA – o wzbudzaniu sympatii, ciąg dalszy....
Tyle dziś mówi się o obecnym premierze RP i z pewnością na fenomen jego popularności składa się wiele czynników w tym również fachowych zabiegów psychologicznych z zakresu metod i technik wpływania społecznego. Nie trzeba długo się zastanawiać, aby dojść do wniosku, jakie cechy pana Premiera wysuwają się na plan pierwszy: szeroki uśmiech, zmarszczki mimiczne w okolicach kącików oczu- bardzo wyraźne, gdy premier mówi o nieprzyjemnych, trudnych sprawach. Postawa otwarta, rozpostarte szeroko ręce podczas każdego wystąpienia, obiektywna atrakcyjność fizyczna, jako mężczyzny oraz zaszczepiona w narodzie (podczas kampanii w 2005r) świadomość, że nasz premier, pierwszy minister, to zwykły ,,ja’’, czy ,,Ty’’. (patrz: ,,podobieństwo rodzi sympatię’’). Wykształcony, działacz solidarności i robotnik wysokościowy, który wie, co to znaczy życie typowego Kowalskiego. Wie zatem jakie problemy trapią przeciętnego Polaka. Sam przecież nim jest!! Jego osoba (a raczej wykreowany wizerunek) przemawia prawie do każdego Polaka, obojętnie z jakiej grypy społecznej by nie był. Inteligencja- Tusk skończył wydział Historii na UG. Robotnik – Tusk był niegdyś robotnikiem. Działacz społeczny – Tusk był przecież aktywnym działaczem Solidarności.
To wszystko składa się na ogólną sympatię, którą jak się okazuję, można dokładnie zmierzyć (np. za pomocą sondaży). Dla przykładu, podobnych emocji nie wzbudza jego konkurent Lech Kaczyński, choć specjaliści od wizerunku starali się to zmienić, nie bardzo zresztą skutecznie.
ATRAKCYJNOŚĆ – kampanie reklamowe i wyborcze
Nie od dzisiaj wiadomo, że atrakcyjność, to duży atut w życiu społecznym i wyścigu o wywarcie wpływu na drugą osobę, bądź grupę osób. Łatwiej spełniamy prośby osoby atrakcyjnej, częściej również do takich osób chcemy należeć, chcemy takie być. Pewnie dlatego w większości sklepów ekspedientami są kobiety, w końcu płeć piękna. Podobnie na stoiskach z promocjami (zwłaszcza alkoholi). Twórcy reklam zdają sobie sprawę z mocy atrakcyjności doskonale. Niecnie wykorzystują ludzką słabość – pożądania atrakcyjności – jako niekwestionowanej dziś wartości. Producenci kampanii starają się wytworzyć skojarzenie pomiędzy danym produktem, a obiektem reklamującym produkt. Stąd też tak wiele dziś w reklamach mocno roznegliżowanych kobiet i młodych dziewczyn. Młoda dziewczyna rodzi pożądanie (np. seksualne u mężczyzn, a pożądanie utożsamienia się – u kobiet) i po pewnym czasie następuję również silne uczucie pożądania reklamowanego produktu.
Skoro wspomniałam już wcześniej delikatnie o polityce i weszłam na temat atrakcyjności, to muszę również wspomnieć o fenomenie Aleksandra Kwaśniewskiego oraz Włodzimierza Cimoszewicza, tyle bowiem mówiło się o głównych atutach obu tych, niegdyś kandydatów na urząd Prezydenta RP, a jednego z nich, w istocie, Prezydenta. Otóż niewątpliwym atutem obu kandydatów była ponoć atrakcyjność i szeroko pojęta aparycja. Zatem okazuje się, że w pewnych sytuacjach i męska atrakcyjność ma duże znaczenie! Przy analizowaniu sondaży okazało się, że spora rzesza kobiet glosowała na Aleksandra Kwaśniewskiego głównie z powodu jego atrakcyjności,a mówiąc dokładniej: przystojności. Wartości merytoryczne jego kampanii schodziły w przypadku tej grupy jego elektoratu na daleko dalszy plan.
KONFORMIZM I TECHNIKI WYKORZYSTUJĄCE GO
Jak na początku wspomniałam, konformizm to uleganie rzeczywistemu lub tylko wyobrażonemu naciskowi ze strony innych ludzi, stanowiących większość w danej sytuacji. Na co dzień można zaobserwować całą mnogość sytuacji, które rządzą się tą prawidłowością.
W swoim jeszcze krótkim życiu byłam świadkiem bójki czy rozboju parokrotnie. Pierwszy raz w Polsce i raz w stolicy Egiptu – Kairze. W Polsce sytuacja pierwsza sytuacja, jeszcze, gdy byłam bardzo młodą nastolatką, wyglądała tak:
Siedziałam ze znajomymi spokojnie. Nagle ktoś zaczął się bić i dewastować bar, a obserwatorzy bójki udawali, że niczego nie widzą! Nawet wtedy, gdy mój kolega zwrócił uwagę dewastującym bar osobą, w którym siedzieliśmy – za co w konsekwencji został pobity. Nikt, oprócz mnie i mojej koleżanki, łącznie z ochroną! nie zrobił nic. Do dziś w pamięci najbardziej wyrazistym obrazem są ludzie odwracający głowy i udający, że niczego nie widzą, bądź ci, którzy rozglądali się po innych i widząc, że większość jest bierna również postanawiali się dostosować.
W Kairze podobne zdarzenie – bójka dwóch mężczyzn na zatoczonej ulicy, wyglądała w swym efekcie zgoła odmiennie. Mianowicie ludzie widząc bójkę, w której jeden mężczyzna zaczął okładać pięściami drugiego, rzucili się z pomocą! W tym przypadku tak jakby również zadziałał konformizm, tylko przybrał on zupełnie inny wymiar – społecznie pozytywny. Potem rozmawiałam z przyjaciółmi Arabami na ten temat i uderzyło mnie, jak bardzo różni się kultura społeczna tego kraju od tej naszej, czy też zachodniej w ogóle.
Dlaczego to samo zjawisko, społeczny mechanizm zwany konformizmem przebiega w dwóch innych kulturach tak biegunowymi w stosunku do siebie torami? Można to wytłumaczyć indywidualizmem cechującym cywilizacje zachodnią i kolektywizmem (oraz względami religijnymi i inną strukturą społeczną) cechującymi kraje muzułmańskie. Jest to jednak rozprawa na inny temat i moim zdaniem ciekawy temat do badań.
ZABAWY Z DZIECIŃSTWA - ,,dziecięce gangi’’
Któż z nas nie bawił się w dzieciństwie z rówieśnikami w jakaś grupową, wymyśloną grę, w której były jasno wytyczone reguły, role, szef oraz wspólny wróg.
Gdy na ćwiczeniach z psychologii społecznej omawialiśmy tematykę konformizmu, a następnie oglądaliśmy uderzający niemiecki film pt.,, Fala’’ (die Welle) przypomniało mi się, jak to ja sama w dzieciństwie bawiłam się z rówieśnikami z podwórka w podobne gry. Wyraźnie pamiętam tylko dwie.
W górach, w małej wiosce oddalonej 40 km od Zakopanego wraz z grupką przyjaciół odkryliśmy małą wysepkę na środku wąskiej rzeczki. Postanowiliśmy, że zrobimy na niej nasz obóz, w którym zaszczytne miano przywódcy przypadło mojej koleżance. Szybko zadecydowała, że na wyspie wybudujemy domek (mój tata w jego budowie nam pomagał) oraz że tajna wyspa będzie naszym sekretem i że inne dzieci z wioski nie mogą się o niej dowiedzieć. Następnego dnia wymyśliliśmy również, że odtąd będziemy nosić żółte koszulki, by podkreślić naszą tożsamość i zacieśnić więzy solidarności. Najwyraźniej żółte koszulki przykuły uwagę, ponieważ okoliczne dzieciaki dość szybko zorientowały się, że budujemy domek. Niektórzy zaczęli nam pomagać, nosić żółte koszulki i przystępowali do nas. Dzieciaków było za dużo i nasza koleżanka i szefowa zarządziła, że nie może przyjmować nowych osób. Części zresztą nie lubiła i przyjmować nie chciała.
Po paru dniach zastaliśmy nasz domek zniszczony! Nie było niczego, prócz porozrzucanych resztek części naszej tajnej siedziby. Doskonale wiedzieliśmy, że to sprawka okolicznych dzieciaków. Nasz ,,szef’’ zarządził akcje odwetową. Doszło do ostrego starcia – wojny na patyki i kamienie. Cała zabawa skończyła się niezłymi siniakami.
Uderzające jest z perspektywy czasu oraz lekcji dotyczącej konformizmu, jak małe dzieci umiejętnie potrafią posługiwać się tymi mechanizmami. Podobna historia przytrafiła mi się jeszcze parokrotnie. W inne wakacje np. brałam udział w podobnej zabawie. W wiosce były dwie wrogie sobie grupy dzieciaków. Przypadkiem, grając w piłkę nożną polubiłam się z jedną grupą. Potem okazało się, że tym samym ,,zdradziłam’’ swoją koleżankę do której przyjechałam na wakacje. Chcąc odkupić u niej łaski musiałam ,,wstąpić’’ do grupy opozycyjnej i zobowiązać się do przestrzegania regulaminu, który polegał między innymi na nierozmawianiu z ,,wrogami’’, wykonywaniu poleceń kuzyna mojej koleżanki(który był tj. przywódcą całej grupy) itd. Złamanie jakiegoś punktu w regulaminie skutkowało dostaniem ,,minusa’’. Trzy minusy powodowały wykluczenie z grupy.
Dostałam jednego minusa, ponieważ kosząc trawnik zamieniłam przez ogrodzenie parę słów z kolegą, który do ,,naszych’’ nie należał. Po tym incydencie zrezygnowałam z członkostwa. Nie jednak z powodu absurdu całej ,,zabawy’’, bo szczerze mówiąc bardzo się w nią wczułam, lecz dlatego, że już nie miałam ,,czystego konta’’ i czułam się przez innych odrzucana z powodu ,,byłych sympatii do grupy opozycyjnej. Zabawne jest to, że po dziś dzień nie zamieniłam od tamtego wyjazdu z tą koleżanką ani słowa. Bardzo się wtedy znienawidziłyśmy tylko z powodu tej grupowej rywalizacji i mimo, że przyjechałam do niej, czas spędzałam z innymi dziećmi - ,,wrogami’’J
Mimo, że wspomniałam powyżej o zabawach dzieci, uważam, że te mechanizmu formowania grup aktualne są również w dorosłym życiu (co nie jest równoważne z życiem dojrzałym). Formowanie się grup w szkole, klasie, grupie na studiach, potem w pracy przebiega w bardzo podobny sposób. Bardzo konformistyczny.
KONFORMIZM INFORMACYJNY, a szczepionki na świńską grypę.
Całkiem niedawno świat opanowała panika związana z groźbą kolejnej globalnej epidemii. Był czas ptasiej grypy, choroby wściekłych krów, przyszedł czas na grypę...świńską. Czytałam w tamtym okresie sporo artykułów na temat tego wirusa, lecz po historii z epidemiami poprzednimi podejrzewałam, że problem znacznie się wyolbrzymia i komuś bardzo zależy na rozsianiu tej plotki. Z ciekawości poprosiłam o skomentowanie całej sytuacji pewnego lekarza ze Stanów Zjednoczonych i nieśmiało oraz nieoficjalnie potwierdził moją hipotezę. Ku mojemu zdziwieniu opinia publiczna dalej popadała w panikę. Poszczególne rządy w krajach Europy masowo zaczęły wykupywać drogie szczepionki, zwłaszcza po ogłoszeniu nieoficjalnie informacji( znowu plotki), że szczepionki się kończą. Pamiętam również krytykę w stosunku do naszej Minister Zdrowia – Ewy Kopacz za to, że nie idzie za przykładem krajów zachodnich i szczepionek wykupić nie zamierza, twierdząc, że cała sytuacja z nimi jest sztucznie nakręcona. Jak się później okazało, kraje zachodnie wydały pieniądze niepotrzebnie. Zadziałał mechanizm konformizmu informacyjnego. ,,Jak nie wiesz co zrobić, rób to co inni’’. Plotka zasiana na świecie, zawierająca zresztą sprzeczne ze sobą informacje, komunikaty spowodowała chaos i panikę. Niektóre kraje, pamiętając o skutkach różnych epidemii, zaczęły wykupywać masowo szczepionki, nie czekając na potwierdzenie przypuszczenia o zagrożeniu. Inne kraje, nie wiedząc co zrobić i bojąc się narazić swoim obywatelom na negatywne komentarze, zaczęła wykupywać szczepionki ,,na wszelki wypadek’’. Myślę, że na taki efekt liczyły koncerny farmaceutyczne.
KONFORMIZM NORMATYWNY na przejściu dla pieszych.
(...)Czerwone światło, ....dalej czerwone. Mija kolejna sekunda. I kolejna i kolejna. Światło nie chce się zmienić na zielone, a nam tak okropnie się spieszy. Jesteśmy spóźnieni. Sprawdzamy, czy nadjeżdża jakiś samochód. Nie? Ok., przebiegnę. Nikt się nie zorientuje!!(...) – to bardzo częsta scena, zwłaszcza w życiu przeciętnego studenta podróżującego środkami komunikacji miejskiej, często przechodzącego przez pasy na jezdni i wiecznie wszędzie spóźnionego. Nie zdajemy sobie jednak sprawy jak taka sytuacja może wpłynąć na innych. Gdy na przejściu dla pieszych znajduje się większa grupa osób, to gdy w końcu ktoś zdecyduje się zostać ,,Pierwszym Łamaczem Przepisów Kodeksu Ruchu Drogowego’’(obowiązującego także pieszych), nagle zaczynamy obserwować takich osób więcej. I nawet, gdy ktoś z początku patrzy krzywym okiem na tego pierwszego osobnika popełniającego to drobne wykroczenie, to gdy orientuje się, iż jako jedyny nie przeszedł przejścia na czerwonym przejściu, a dalej nadjeżdżającego auta nie widać, z pewnością to zrobi! Ten mechanizm działa jak bomba. Zaczyna się od jednej osoby, potem druga o podobnych intencjach również przechodzi na czerwonym świetle, gdyż ,,znalazła dowód społecznej słuszności’’( o tym mechanizmie później), potem kolejna i kolejna – w ferworze konformizmu normatywnego, aż wreszcie ostatnia, nie chcąc czuć się inaczej, niż reszta.
ZJAWISKO KONFORMIZMU, A RELIGIE ORAZ SEKTY
Poruszę teraz bardzo delikatny temat- religie, które moim mają bardzo duży wpływ na kształt społeczeństw oraz kształtują, mniej lub bardziej kulturę, zwłaszcza społeczności lokalnych i na poziomie państwa. Abstrahując od kwestii wartościowania religii, jako złożonego zjawiska uważam, że jest to również przykład konformizmu. Istnienie religii oraz kultur, w których religia jest bardzo istotna opiera się właśnie na mechanizmie konformizmu. Ludzie maja potrzebę akceptacji przez swoją grupę oraz potrzebę poczucia bezpieczeństwa, jakie grupa często oferuje lub daje ( stopień natężenia jest zależny od kultury). Religie są wstanie przetrwać tak długo (wieki) niemal w niezmienionej formie po pierwsze dzięki temu, że obejmują bardzo szeroką problematykę ludzkiego życia – systematyzują to życie zarówno jednostki i jego indywidualnej psychiki, jak i całych grup osób, społeczeństw, po drugie dlatego, że treść większości religii jest bardzo uniwersalna i ma szanse dotrzeć do ,,większości’’. Po trzecie....skoro do większości dociera, to pozostała podąża za większością, niekoniecznie się z większością zgadzając. I tak przez wieki kontynuowane są pewne tradycje, obrzędy, wierzenia, bez względu na to, czy kontynuuje je osoba mocno wierząca, czy tylko taka, która tak naprawdę nie chce się wyłamywać. Konformizm w praktykowaniu religii jest wyraźniejszy i silniejszy w społeczeństwach kolektywistycznych. Ja sama, mając na co dzień do czynienia ze strzępami kultury muzułmańskiej silnie zauważam dużą różnicę pomiędzy naszym, już lekko zachodnim i powoli nastawiającej się na jednostkę społeczeństwie, a tym muzułmańskim, nastawionym na zupełnie inne, zbiorowe wartości. Dlatego właśnie tak jest więcej ludzi wierzących, niż u nas(co z praktykowanie czasem niewiele ma wspólnego, również jak u nas)
KONFORMIZM W MAŁEJ GRUPIE
Również decyzja o pójściu na piwo, czy wybór filmu z repertuaru danego kina jest dyktowana konformizmem, jeśli w grupie znajduje się powyżej dwóch osób. Prawdopodobnie jeśli dwie osoby będą oponować za pójściem na jeden film, to trzecia osoba bardzo szybko przystanie na tą propozycję.
,,Chodź z nami na piwo, wszyscy idą!’’ – używając takiego zwrotu, najskuteczniej przekonamy kogoś, aby z nami poszedł. Podobnie jest z tzw. pierwszym papierosem. Bardzo wiele dzieciaków zaczyna podpalać właśnie pod wpływem namowy kolegów w zaprezentowany powyżej sposób.
NAŚLADOWNICTWO
W nowej sytuacji, gdy nie bardzo wiadomo, co należy robić, aby pozyskać społeczną akceptacje, bądź po prostu mamy do czynienia z niejasnymi komunikatami z zewnątrz można posługiwać się po prosu technika naśladownictwa.
Gdy jesteśmy nowi w danej grupie, staramy się dostosowywać, zarówno jeśli chodzi o tematy żartów (w różnym gronie różnie odbierane są nasze żarty, czy opinie), jak i ton dyskusji. Warto zatem najpierw się rozeznać, a potem dostosować i pewne elementy naśladować. Lepiej zostaniemy odebrani, jeśli postaramy się jakoś upodobnić, np. gestykulacją do naszego rozmówcy. Z pewnością również na pierwszej kolacji u rodziców ukochanej osoby zaczniemy stosować te samy reguły zachowywania się przy stole, z pewnością nieco inne, niż te, których swobodnie stosujemy na spotkaniu z dobrymi znajomymi.
Na szczęście tą teorię człowiek realizuje bezwiednie o tym, że takowa w ogóle istnieje. Obserwując rozmawiających i lubiących się na pierwszy rzut oka ludzi możemy dostrzec, że obie gestykulują w podobny do siebie sposób. Celem większości konwersacji jest przecież pozyskanie sympatii drugiej strony, a przyjemniej jest, jeśli ma się poczucie, że ta druga strona nadaje na tych samych falach i jest tak jakby z nami nastrojona. Dlatego też bardzo często najlepsi przyjaciele potrafią zarazić siebie śmiechem i zupełnie czasem z niezrozumiałych powodów dla osób z zewnątrz śmiać się do rozpuchu z czegoś zupełnie z pozoru niezbyt zabawnego.
Zarażenie ziewaniem – taką sytuacje można zauważyć dość często prawie wszędzie. W kolejce oczekujących osób na wizytę u lekarza, między przyjaciółki, czy zakochanymi osobami. Również studenci widząc swojego kolegę z ławki zaczynają często ziewać. Jest to naśladownictwo, czasem mniej świadome, czasem bardziej.
Producenci filmowi postanowili wykorzystać ta psychologiczną przypadłość człowieka. Stąd też w wielu serialach komediowych w tle słychać tzw. ,,śmiech z puszki’’, który ma za zadanie uatrakcyjnić serial. Słysząc ludzki śmiech, nam również zaczyna się chcieć śmiać.
Niestety naśladownictwo może mieć również skutki negatywne. Szczególnie wśród grupy ludzi najbardziej podatnych (tj. dzieci, młodzież i osoby dorosłe do 25 roku życia). Oglądanie bowiem przekazów telewizyjnych zawierających przemoc powoduje wzrost agresji u odbiorców.
Politycy i całe społeczeństwa obywatelskie również ,,naśladują’’. Można było to zaobserwować w dobie (już teraz ponoć ustępującego) kryzysu gospodarczego.
Cały zachodni świat, poszczególne kraje ogłaszały kryzys swoich państwowych gospodarek. Była to sytuacja na tamten czas dla wszystkich nowa. Od dziesiątków lat świat zachodni nie borykał się bowiem aż z takim załamaniem, zwłaszcza po tak dobrym notowaniach, bessie i świetnych prognozach na przyszłość. Nie bardzo wiedziano, co należy robić. Problem mieli zwłaszcza politycy i rządy. Gdy pierwsze zaczęły wdrażać swoje pomysły na przeciwdziałanie kryzysowi, kolejne, w tym Polska zaczęły...naśladować. Również dlatego, aby nie zostać skrytykowane i nie przestraszyć inwestorów.
AUTORYTET
Opisując zjawisko wywierania wpływu poprzez wykorzystywanie pozycji autorytarnej powrócę na chwile do konformizmu oraz ,, zabaw z dzieciństwa’’. Wspomniałam, że gdy byłam mała bawiłam się w taka zabawę, w której z pośród naszej grupy wybieraliśmy jakiegoś ,,szefa’’, który następnie ustanawiał reguły obowiązujące w grupie. Jedna z takich zabaw skończyła się bijatyką. Doszło do niej właśnie za sprawą polecenia naszego ,,przywódcy’’. Podobnie dzieci i nie tylko mogą reagować na sugestie i sposób postępowania swoich idoli, stanowiących dla nich autorytety. Człowiek potrafi wykonywać polecenia od swojego mentora bezrefleksyjnie. Myślę, że pewne grupy osób, jak np. pedofile, doskonale zdają sobie z tego sprawę, wybierając zawody dające im taką władzę i autorytet, jak np. ksiądz, czy pedagog- nauczyciel. Jest to dość przykry przykład wykorzystywania psychologii wywierania wpływu na innych, gdyż nie tylko dzieci z łatwością spełniają prośby swych mentorów. Również dorośli inaczej reagują na prośbę osoby o wysokim statusie społecznym, czy z prestiżem jak policjant, lekarz, czy profesor. Inaczej ustosunkowują się do tej samej prośby od osoby wyglądającej przeciętnie ubranej w łachmany, czy kobiety.
Pewne zawody, polegające na wydawaniu m.in. poleceń są pełnione wyłącznie przez mężczyzn –płci wzbudzającej więcej autorytetu.
SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI
O tym sposobie już wspominałam opisując przykład szczepionek na świnką grypę. Politycy partii opozycyjnej krytykowali naszą Minister Zdrowia- Ewę Kopacz za to, że nie wykupiła szczepionek. Argumentowali to tym, że większość krajów, nie tylko te należące do Unii Europejskiej wykupiły takie szczepionki. Zadziałał mechanizm społecznego dowodu słuszności. ,,Inni to robią, my też będziemy’’.
Ten sam mechanizm wykorzystał prezydent Stanów Zjednoczonych w konflikcie z Japonią, podczas II wojny światowej. Stany szukały wówczas pretekstu do rozpoczęcia swojego udziału w tej wojnie( po której zresztą na dobre stały się światowym hegemonem, obok Rosji). Japonia ułatwiła to prezydentowi Nixonowi. Uderzyła na port w Per Harbour, dzięki czemu Stany znalazły niejako pretekst, aby rozpocząć odwet. Po tym wydarzeniu wojna na Pacyfiku rozgorzała. Zwróćmy uwagę, że podobnie to wygląda po zamachu na World Trade Center;) choć nie sugeruje, że był to tylko pretekst.
Wybierając film, na który pójdziemy do kina, czy hotel, do którego pojedziemy na wakacje często sugerujemy się opiniami innych osób. Kiedyś ku temu służyła rozmowa ze znajomymi, plotki, teraz coraz częściej strony z hotelami mają swoje specjalne fora, bądź mini sondaże, na którym każdy klient może zostawić swoją opinię o hotelu i wystawić ocenę. Ma to miejsce na najbardziej chyba popularnym serwisie: booking.com. Sugerując się w swoim wyborze właśnie takimi opiniami, posługujemy się metodą społecznego dowodu słuszności.
Na przejściu dla pieszych, gdy bardzo nam się spieszy, a czerwone światło jak na złość dalej jest czerwone, również poszukujemy jakiegoś ,,znaku’’. Łatwiej jest nam się wyłamać, gdy ktoś inny również się wyłamie. Dlatego dopiero wtedy, gdy ktoś pierwszy odważy się przejść na czerwonym świetle, my również to zrobimy.
REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI
,,Zakazany owoc smakuje lepie’’, a ,,ograniczenie jakiegoś dobra zwiększa jego atrakcyjność’’. Nie wątpię w prawdziwość tych powiedzeń, gdy patrzę na moich rodziców ze smakiem zajadających pomarańcze. W czasach komunizmu, gdzie każdy niemal produkt sprzedawany był na kartki, a słowo ,,dostatek’’, czy ,,w bród’’ były obce przeciętnemu obywatelowi, wszystko tak jakby smakowało lepiej. Przynajmniej z relacji osób, które miały okazję żyć w tamtych czasach. Wspomniałam o pomarańczach, dla mnie zwyczajnym owocu, ale dla moich rodziców owoc ten jest wyjątkowy. Mieli okazję jeść go niegdyś wyłącznie w okresie Bożego Narodzenia. Do dziś wspominają to z sentymentem i...zajadają pomarańczę ze smakiem.
Reguła niedostępności z powodzeniem wykorzystywana jest ( i tu znowu) przez handlowców, producentów, twórców kampanii reklamowych. Każda kobieta czytająca magazyny kobiece wie, że torebka od Hermesa jest czymś wyjątkowym. Dlaczego?
,,Przecież wygląda jak zwyczajna torebka!’’ – powiedział by każdy mężczyzna widząc ją na zdjęciu czy ramieniu kobiety. Ta torebka jest wyjątkowa może dlatego, że....jest dość niedostępna. Aby dostąpić zaszczytu jej noszenia, nie tylko trzeba mieć w portfelu około 4 tys. zł. Lecz również ,,zapisać się’’ na listę oczekujących osób do zakupu. ,,To tak samo jak z Maybach’em– mogą odpowiedzieć kobiety swojemu mężczyźnie usiłującemu zrozumieć fenomen torebki od Hermesa J
Również w czasach kapitalizmu w Polsce można od czasu do czasu zaobserwować szał robienia zapasów. Być może właśnie bierze się to jeszcze z dawnej mentalności pokomunistycznej, a być może ma związek właśnie z mechanizmem ,,niedostępności’’. Parę lat temu w dziennikach podano wiadomość, że od nowego roku cukier, z racji wejścia do Unii Europejskiej ma zdrożeć niemal dwukrotnie. Parę dni później znów usłyszałam w dzienniku informacje dotyczącą cukru. Tym razem jednak o tym, że ludzie masowo....zaczęli wykupywać cukier, aby zdążyć przed podwyżką.
Producenci różnych produktów często starają się zachęcić do kupowania klientów hasłami: ,,oferta ważna od....do....’’ aby uzyskać wrażenie, że produkt jest niepowtarzalny i że to jedyna taka okazja, bo później produktu może już nie być, lub zdrożeje. No cóż....,,ograniczenie jakiegoś dobra zwiększa jego atrakcyjność’’ J
REGUŁA WZAJEMNOŚCI – czyli darmowe próbki wcale nie takie darmowe.
Gdy byłam na wakacjach za granicą, mojego chłopaka zaczepił jakiś mężczyzna. Wdał się z nim w dialog pytając o jego samopoczucie. Po jakimś czasie stwierdził, że chce być jego przyjacielem i że daje mu prezent, w postaci bransoletki. Mnie również taką chciał wcisnąć, jednak ja od początku zachowywałam dystans i bransoletki nie przyjęłam. Następnie ten sam mężczyzna spytał mojego chłopaka, czy nie ofiarowałby mu jakiś pieniędzy ,,po przyjacielsku’’ O dziwo mój inteligentny mężczyzna zgodził się i dalej był w świetnym humorze uważając, że pozyskał nowego przyjaciela i że to fantastyczny kraj z przyjaznymi ludźmi.
Degustacje w supermarketach. Jak przyjemnie jest robić zakupy i spróbować czegoś nowego na stoiskach z degustacją. Mniej przyjemniej jest , gdy po spożytym mini-posiłku musimy odmówić zakupienia danego produktu, którego jeszcze przed chwilą próbowaliśmy z takim smakiem. Dlatego pewnie....wolimy nie odmawiać. Kobiety często biorą, często wcale niepotrzebny i wcale nie taki pyszny produkt, wmawiając sobie, że te ,,biedne dziewczyny stoją tam tyle godzin próbując namówić kogokolwiek na zakup produktu’’, a mężczyźni wstydzą się odmówić atrakcyjnej kobiecie oferującej im keczup, czy jakiś serek.
Potem okazuję się, już dopiero przy kasie, że nasz rachunek nie jest taki, jak przewidywaliśmy. Oto chodzi w degustacjach. Sama w sobie jest darmowa, jednak ma potężną moc i skutki dla naszych portfeli. ,,Darmowe próbki nie są bowiem wcale takie darmowe’’
ZAANGAŻOWANIE I KONSEKWENCJA
Żeby kogoś nakłonić do zmiany postaw, bądź tylko jego zachowania, dobrze jest zaangażować go w jakąś akcję. Nawet wówczas, gdy niespecjalnie jest na początku nastawiony przychylnie. Dobrze wiedza o tym pedagodzy, dlatego tak wiele (na szczęście!) organizowanych jest akcji na rzecz ,,zdrowego trybu życia’’, czy ,,oczyszczania świata’’. Być może działały by one skuteczniej, gdyby na koniec takich zajęć uczniowie musieliby podpisywać deklaracje zobowiązujące, że sami będą np. segregować śmieci, czy zdrowo się odżywiać.
Również lekcje przygotowania do życia w rodzinie moim zdaniem odnoszą swój zamierzony skutek m.in. ,,zmiany postaw w kwestii zabezpieczania się’’. Wielu moich rówieśników, jak nie większość, ma tak jakby ,,zasiane’’ w mentalności, że zabezpieczanie się podczas stosunku jest konieczne, a prezerwatywy, to coś normalnego ( jestem rocznikiem, w którym na lekcjach prezentowano nam zakładanie prezerwatyw). Zauważyłam, że zupełnie jest z rocznikami starszymi, np. o 10 lat. Co prawda w ich programie nauczania również przewidziane było wychowanie do życia w rodzinie, ale dużo mniej rodziców zgadzało się na nie. I nie tak otwarcie mówiło się na tych lekcjach o pewnych sprawach, tj. prezerwatywy (nie wspominając już o prezentowaniu zakładania ich).
,, pułapka inwestycyjna’’ – po raz pierwszy o tym zjawisku dowiedziałam się właśnie na wykładzie z psychologii społecznej, jeszcze, gdy studiowałam prawo, a na przedmiot zapisałam się fakultatywnie. Zafascynował mnie fakt, że wiele przedsiębiorstw, zwłaszcza państwowych dalej jest dofinansowywana, mimo nierentowności. Dlaczego tak się dzieje? Otóż właśnie za sprawą zaangażowania. Zainwestowano już potężne kwoty i zamiast wycofać się często z nierentownego przedsięwzięcia, dofinansowuje się je dalej w nadziei na odzyskanie pieniędzy, co często nie ma miejsca. .
W historii mnóstwo niestety przykrych przykładów takiego popadania w pułapkę inwestycyjną’’. Przykładem może być chociażby wojna w Wietnamie, niedawno w Iraku oraz mnóstwo nieudanych reform, które mimo wszystko kontynuowano.
Z własnego otoczenia mogę podać przykład koleżanki, która pracowała w jednej z warszawskiej pierogarni. Właściciele, po sukcesie jednej restauracji otworzyli drugą. Niestety interes przynosił straty. Po jakimś czasie do tego stopnia, że pieniądze na jej utrzymanie pochodziły z pierwszego interesu. Zamiast zamknąć knajpę, właściciel inwestował w nią dalej, nie zdając sobie chyba sprawy z niedogodnej lokalizacji. Obydwie knajpy upadły, a firma ogłosiła upadłość.
Erazmus – program europejskiej wymiany studentów. Sama chciałabym kiedyś na niego pojechać. To szansa na poznanie nowych języków, kultur i zagraniczne przyjaźnie oraz cudowne wspomnienia. Wszyscy moi znajomi, którzy już na takiej wymianie byli, bardzo sobie chwalą i mają całą masę znajomych na facebooku z różnych krajów. Co jakiś czas również odwiedzają siebie, a niektórzy planują swoje życie w innym kraju lub z partnerem z zagranicy.
Jeszcze 10 – 15 lat temu byłoby to nie do pomyślenia. Dziś jest już czymś normalnym. Myślę, że ten program właśnie po to powstał. By takie zjawiska w istocie ,,były normalne’’, a zatem tworzyły tożsamość europejską. Taki wyjazd za granicę, to przecież najlepszy przykład zaangażowania i konsekwencji w kwestii integracji europejskiej narodów należących obecnie do UE. Nie wyobrażam sobie spotkania kogoś przeciwnego obecności Polski w Unii Europejskiej po takim wyjeździe. Twierdzę nawet, że jest to niemożliwe. Taki program bardzo Unii pomaga, bo pomaga tworzyć naturalne więzy pomiędzy ludźmi i przekonywać się do inności oraz uznawać ją za coś już normalnego. Sami członkowie takiej wymiany po prostu są zbyt zaangażowani, aby motywować siebie samych do wyszukiwania negatywnych aspektów Unii. Dalej- po takiej wymianie powstają grupy fanów Erasmusa i jej członkowie tworzą potężną sieć społeczną.
Avon, Oriflame Organizacje Międzynarodowe.
Uważam że niektóre firmy, zrzeszające niejako swoich pracowników wykorzystują mechanizmy zaangażowania i konsekwencji. Firma Avon oraz Oriflame sprzedają katalogowo swoje kosmetyki. Po obejrzeniu kolorowej książeczki można wybrać sobie jakieś kosmetyki i zamówić je u konsultanta. Jednak sami konsultanci zamawiają z katalogu kosmetyki również jak normalny klient i płacą za niego, tyle tylko z 20% zniżką. Są zatem pomiędzy klientem nie- konsultantem pośrednikiem. Sami jednak są z punktu widzenia prawa, klientami. Z punktu widzenia psychologii – również. Będąc konsultantami wierzą w swój produkt. Jeśli wierzą, sami również używają prawie wyłącznie kosmetyków tych firm( a w ofercie maja wszystko, co jest potrzebne).
Wszystkie moje koleżanki, które są konsultantami maja łazienkę pełną właśnie kosmetyków tych firm. Myślę, że firma ta nie otwiera sklepów, bo doskonale zdaje sobię sprawę, że mechanizm działa świetnie. Nie tylko zapewnia sobie klientów pośród normalnych konsumentów, ale również pośród swoich własnych sprzedawców.
W ten sam sposób działają niektóre organizacje międzynarodowe tj. na rzecz ochrony przyrody, czy praw człowieka. Nie tylko zrzeszają ludzi, oczywiście przychylnych inicjatywom i postulatom wysuwanym przez kierownictwo organizacji, ale przez mechanizm zaangażowanie oraz konsekwencji prawdopodobnie na zawsze te sprawy pozostaną bliższe ich sercu, niż te, w które nigdy się nie angażowali, nawet wtedy, gdy nie będą już czynnymi członkami. Dalej jednak(...) ,,będą zmieniać świat na lepsze’’(...). Te same organizacje bardzo często organizują akcje uliczne zbierania podpisów na deklaracjach typu: oszczędzanie wody, segregacja śmieci, ochrona doliny Rospudy. Taki z pozoru nic nie znaczący podpis jest jak ziarno, które w odpowiedniej chwili kiełkuje, np. podczas dyskusji z kolegiami w pracy, czy na uczelni, gdzie już bardzo wyraźnie zajmujemy stanowisko, a po pewnym czasie całkowicie zmieniamy swoją postawę, co widać w np. w konkretnym postępowaniu.
STOPA W DRZWIACH i TECHNIKA NISKIEJ PIŁKI
Technika stopy w drzwiach polega na tym, że najpierw prosimy kogoś o wyświadczenie dość niemożliwej do spełnienia, absurdalnej przysługi, a następnie, już po uzyskaniu odmowy, prosimy o wyświadczenie mniejszej.
Natomiast technika niskiej piłki opiera się na troszkę odmiennym mechanizmie. Najpierw oferta jest bardzo niska, następnie po serii argumentów i przekonaniu kogoś do np. zakupu czy wyświadczenia jakiejś przysługi oznajmujemy o dokonaniu pomyłki i ujawniamy ,,ukryte koszty’’ całego przedsięwzięcia.
Całkiem niedawno wybrałam się z koleżanką na zakupy. Przymierzała wiosenna kurtkę o bardzo modnym dziś fasonie. Sklep nosi miano dość drogiego, więc nie planowała jakoś specjalnie dokonać zakupu. Poprosiła mnie, abym z tyłu sprawdziła metkę i podała jej cenę: 79 zł, oświadczyłam. Obydwie byłyśmy bardzo zaskoczone, gdyż cena kurtki w tym sklepie i o takim fasonie należała do rzadkości. Ucieszona koleżanka jeszcze 10 min chodziła po sklepie, przeglądała się w lustrze i robiła w myśli przegląd swojej szafy próbując wyszukać tego, co do kurtki idealnie by pasowało. W radosnych podskokach obydwie udałyśmy się do kasy. Na miejsc okazało się, że…kurta kosztuje 245 zł, nie zaś 79 zł. Ekspedientka poinformowała nas, że doszło niestety do pomyłki i bardzo nas za to przeprosiła. Koleżanka jednak zdecydowała, że dokona zakupu.
Czy ktoś z nas zgodziłby się udzielić odpowiedzi na 60 pytań i spędził przy słuchawce telefonu około 45 minut podczas zwykłej ankiety telefonicznej dotyczącej telefonów komórkowych, ketchupów, czy zbliżających się wyborów? Zapewne nie!! A jednak jako była pracownica call-center muszę odpowiedzią rozczarować. 50% moich rozmówców godziło się na to. Naturalnie nikogo, z pośród nich nie informowałam o tym ,że ankieta ma 60 pytań a jej średni czas przeprowadzania to 40-45 min. Starałam się najpierw nakłonić swojego rozmówcę do wzięcia udziału w ankiecie, bądź sondażu, a gdy ktoś pytał ile jeszcze czasu pozostało do końca, odpowiadałam bardzo omijająco. Starałam się ukryć ,,koszty’’- w tym przypadku wycięty z życiorysu czas.
PREWENCJA – siła słowa
Zawsze wydawało mi się, że aby zmotywować się do czegokolwiek należy pokazać sobie pozytywne strony całego przedsięwzięcia. Obojętne czy to rzucenie palenia, schudnięcie, rozpoczęcie zdrowego stylu życia, czy zaprzestanie jedzenia słodyczy.
Okazuję się jednak, że bardziej skuteczne w takich sytuacjach jest metoda prewencji. Pokazanie komuś np. skutków negatywnych, jakie czekają kogoś jeśli nie zaprzestanie jakiejś czynności, bądź nie zacznie przeciwdziałać i stosować owej prewencji. Być może dlatego na egipskich paczkach papierosów znajduje się zdjęcie pacjenta jednego ze szpitali, który oddycha za pomocą respiratora.
Odpowiednio w Polsce proponowałabym umieszczenie, zamiast napisów, zdjęcia z osmolonymi płucami. Koleżankom, aby przekonać do schudnięcia, pokazywałabym zdjęcia otyłych dziewcząt, a nie bardzo szczupłych modelek, jakimi pragną się stać.
Odpowiednie dobranie słów np. ,,jeśli będziesz zdrowo się odżywiał, to unikniesz chorób serca’’ okazuje się skuteczniejsze, niż motywowanie dodatnie, pokazujące zyski: ,,Jeśli nie zaczniesz chodzić na siłownie i jeść mniej, wkrótce nie wciśniesz się w swoje ulubione jeansy’’ – to skutkuje!
ETYKIETOWANIE – siła słowa
Wmawianie komuś i sugerowanie, czy przylepianie etykiety to świetny sposób na spowodowanie, by ta osoba zachowywała się w ten właśnie sposób. Zachowywała się i tak właśnie o sobie myślała, co więcej!
Na ostatniej wizycie w domu, wiedząc jakie skutki odnosi etykietowanie zaprotestowałam, z tego właśnie powodu, gdy moją małą siostrę Agatę nazywano: ,,jest jak babcia Zosia’’. Podobnie mi wmawiano, że jestem ,,urodzoną prawniczką’’ tylko dlatego, że zawsze miałam swoje zdanie, a tata…zawsze chciał mieć córkę prawnika!! Jednak i mi zdarza się wykorzystywać mechanizm etykietowania, chcąc zmotywować mojego brata do gry na gitarze mówiąc, że jest urodzonym muzykiem.
Ludzka osobowość jest bardzo skomplikowana i złożona. Ludzie lubią sobie rzeczywistość upraszczać, dlatego metoda i technika etykietowania z powodzeniem wykorzystuje tą ludzką przypadłość ( przy czym etykietowanie samo w sobie czasem jest tak jakby ludzką przypadłością J).
POKAZANIE, JAK MAŁO…. – moc słowa
Czasem w kampaniach społecznych specjaliści starają się nakłonić ludzi do drobnej pomocy pokazując im, że można zrobić bardzo niewiele. Lecz gdy wiele osób zrobi tylko to ,,niewiele’’ dokonają kolejnego cudu i pomogą. Właśnie na tej zasadzie działają zbiórki pieniędzy, w których działacze proszą o ,,jakąkolwiek’’ pomoc bądź o ,,symboliczną złotówkę’’. Spoty telewizyjne pokazujące znane gwiazdy lub osoby i wypowiadające sloganowe hasło: ,,wyślij jednego sms-a, tak niewiele może tak wiele’’ bądź: ,, tylko 1% z twojego podatku…’’ ,,pomóż, każdy głoś jest ważny’’ albo te kampanie przez wyborami zachęcające potencjalnych wyborców do głosowania: ,,twój głos może zmienić obliczę Polski ’’:P
PROŚBA W SPOSÓB NIETYPOWY
Czasem nawet zastosowanie powyższych technik może nie być skuteczne jeśli…nie zwrócimy na siebie uwagi naszego odbiorcy. Dlatego czasem ważniejsze w pierwszej kolejności jest, aby zawalczyć o uwagę w sposób nietypowy. Jakiś czas temu słyszałam o bardzo nietypowym pomyśle na CV. Był to pomysł mojego kolegi, architekta. W jego środowisku konkurencja na stanowisko architekta w prestiżowym biurze architektonicznym jest ogromna. Zdając sobie z tego sprawę kolega postanowił nie wysyłać normalnego CV wydrukowanej na kartce. Postanowił, że….będzie miało kształt matrycy planu architektonicznego jakiegoś budynku zaprojektowanego przez niego. Dzięki temu znacznie wyróżnił się na tle innych, pokazał namiastkę swoich możliwości i…został zaproszony na rozmowę kwalifikacyjną
POLITYKA KOZŁA OFIARNEGO – czyli polityczne manipulacja
Po I wojnie światowej , sromotnie przegranej przez Niemców sytuacja gospodarcza w tym kraju była fatalna. Nowy rząd z Adolfem Hitlerem na czele obrał politykę kozła ofiarnego. Wykorzystując fakt, że ludzie mocno upraszczając swoje poznanie i stosują konstrukty, schematy i skrypty w swojej ocenie, funkcjonowaniu, twierdził, że winą za taką sytuacje w Niemczech ponoszą Żydzi. Pomysł ten zresztą jako pierwszy pojawił się w carskiej Rosji i tam został zapoczątkowany jako polityczna propaganda przez cara Aleksandra II Romanova. Powojenna sytuacja w Niemczech znalazła podatny społecznie grunt do uprawiania polityką propagandy i naciągania faktów w tamtych czasach. Z pewnością to właśnie wtedy zjawisko antysemityzmu przeżywało swój renesans, a do czego polityka kozła ofiarnego znacznie się przyczyniła. Wiemy z jakim skutkiem…
REKLAMY – jako kwintesencja wykorzystywania mechanizmów wpływu społecznego.
Producenci doskonale wiedzą, że człowiek upraszcza sobie poznanie. Spoty wykorzystują konstrukty społeczne, bo wiedzą, że to doskonała pułapka poznawcza. Zamiast wykorzystywać argumenty centralne wykorzystują np. peryferyczne.
Próbują wmówić nam, że bardzo pragniemy danego produktu tworząc skojarzenie pomiędzy produktem, a obiektem reklamującym go, czy stylem życia tegoż obiektu. I tak ze zwykłego dezodorantu, robi się dezodorant, którego posiadając czujemy się, jak gdybyśmy prowadzili luksusowe życia. Czujemy się tak chociaż przez chwile.
Nowością, jaką ostatnio zauważyłam to reklamowanie swoich produktów tak, gdzie do tej pory tego nie reklamowano, np. w programach telewizyjnych czy serialach. W serialu ,,Na Wspólnej’’ postacie zadziwiająco często piją sok pomarańczowy Tymbarku i wcinają jogurty firmy Danone. A odbiorcy nieświadomie potem kojarzą dany produkt z prezentowanym w serialu stylem życia i w supermarkecie często sięgają po to, co właśnie widzieli w serialu (oczywiście w zamierzeniu, bo dzieję się tak nie zawsze).
…Koniec
* Praca zrecenzowana przez Dr Konrada Maja ze Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej
Wywieranie wpływu na innych ludzi jest częścią życia społecznego i może dokonywać przy użyciu mniej lub bardziej skomplikowanych technik wpływu. W wyniku tego procesu dochodzi do zmiany zachowania, opinii lub uczuć człowieka wskutek tego, co robią, myślą lub czują inni ludzie.
Trzy najbardziej wyraziste przypadki wpływu społecznego to naśladownictwo- czyli niejako kopiowanie cudzych zachowań. Konformizm – uleganie rzeczywistemu lub tylko wyobrażonemu naciskowi ze strony innych ludzi stanowiących większość w danej sytuacji oraz posłuszeństwo wobec jakiegoś autorytetu, czyli podporządkowanie się poleceniom, bądź sugestiom ludzi mających władzę czy nasze uznanie. Istnieje wiele mechanizmów wywierania wpływu i wiele z nich daje się zaobserwować na codzień. Psychologia już dawno zdążyła je usystematyzować i opisać. W tym poście opisuję wyszczególnione przez teorie mechanizmy wpływu społecznego z życia codziennego we własnej obserwacji
SYMPATIA
Będąc jeszcze licealistką wybrałam się do Centrum Informacji Zawodowej w al. Legionów w moim rodzinnym mieście, Częstochowie. Stałam wówczas u progu podjęcia decyzji dotyczącej przedmiotów, które miałam zdawać na maturze oraz, co istotniejsze – przyszłego zawodu i kierunku studiów. Należałam niestety do tej grupy osób, które nie bardzo jeszcze wiedziały co chcą w życiu robić i to właśnie oznajmiłam pani psycholog pracującej jako doradca zawodowy. Patrząc na mnie dość tajemniczo ta urocza blond kobieta zupełnie niespodziewanie zadała dość dziwne dla mnie wtedy pytanie: Jaka jesteś?
- Jaka jestem? Zupełnie zdębiałam! - Jaka jestem?
- Tak, jaka jesteś? To dość proste pytanie. Jakie określenie nasuwa ci się jako pierwsze?
- Hum. ,, Jestem sympatyczna’’! – wypaliłam
- Sympatyczna? To dobrze. Bo to jedna z podstawowych umiejętności społecznych.
Wówczas zdziwiło mnie to ogromnie. Nie wiedziałam, co ta pani (psycholog!) miała właściwie na myśli. I dlaczego po mojej wcale szybkiej odpowiedzi z taka patetyczną powagą odpowiedziała pełna szczerego uznania dla mnie. Jakież to było nieadekwatne do sytuacji, w moim ówczesnym przekonaniu. Przecież sympatyczność, to nic szczególnego....
Ostatecznie, parę lat po tamtym wydarzeniu jestem na ostatnim roku psychologii SPOŁECZNEJ, po perypetiach z innym kierunkiem(prawo), na który wybrałam się, mniej lub bardziej wtedy świadomie pod ,,kierownictwem'' taty (autorytetu) i mojej własnej grupy społecznej. Teraz jak najbardziej świadomie i w zgodzie ze sobą dokonałam wyżej opisanego wyboru i rozumiem już co wtedy ta pani psycholog miała na myśli. Otóż ,,bycie sympatycznych’’ to istotnie, jedna z podstawowych umiejętności społecznych i naturalna metoda wywierania społecznego i interpersonalnego wpływu.
Chyba po raz pierwszy udało mi się zaobserwować fenomen bycia sympatycznym obserwując moją najmłodszą siostrę i porównując jej zachowanie do zachowań innych dzieci w jej wieku, jak również pozostałej części mojego dużo młodszego rodzeństwa ( brat młodszy o 3 lata i siostra młodsza aż o 21 lat!!). Maja ma sześć lat. Uśmiech prawie nigdy nie schodzi jej z twarzy. Lubi tańczyć, jeść razem z dorosłymi i jak każde dziecko w tym wieku, psocić. Często zdarza jej się porządnie ubrudzić, zrzucić coś lub przypadkowo zepsuć. Wprawie to jej mamę nierzadko w zdenerwowanie. Ma ona bowiem sporo na głowie i jak każdy - swoją granicę wytrzymałości nerwowej. Gdy mała Maja po raz kolejny zrobi coś, co z jej perspektywy jest przekroczeniem pewnych kolejnych granic poznania i odkrywania świata, a z perspektywy jej mamy oznacza kolejny w danym dniu znaczny skok ciśnienia (i godzinę zmarnowana na sprzątanie) sytuacja zwykle wygląda tak samo. Mama się złości i aby nie przesadzić, najpierw dla formalności daje Mai reprymendę, a potem obraża się i wychodzi, aby dać upust swoim emocją, jednak nie przy dziecku (swoja drogą dobrze by było, by więcej mam stosowało tą technikę, a nie dawało upust emocją przy, bądź na swoich pociechach). Sytuacja jest dość częsta, zwłaszcza przy małych dzieciach. Jednak z moich obserwacji wynika, że nie każde dziecko reaguje tak samo. Mój brat w takiej samej sytuacji, będąc jeszcze bardzo mały, obrażał się i nie szczególnie przejmował emocjami mamy. Maja natomiast natychmiast biegnie do mamy, przeprasza i stara się zrobić wszystko, aby jakoś rozbroić swoją mamę. Przejawia wszystkie możliwe ,,sympatyczne zachowania’’, aż do uzyskania pożądanego skutku. Robi słodkie miny, wyrażając skruchę. Stara się jakoś rozśmieszyć mamę, przytula się, głaszcze ją. Wprost nie sposób oprzeć się jej małym technikom manipulacji.
Będąc najstarszą siostrą trojga rodzeństwa i bacznym obserwatorem na placu zabaw wiem, że nie każde dziecko takie jest. W życiu dorosłym również możemy zaobserwować mniej, bądź bardziej sympatycznych ludzi. Co więcej, widzimy i spotykamy ludzi, którzy chcą być lubiani, lecz jednym to wychodzi bez problemów (np. tylko przez fakt, iż są oni szeroko ujmując – sympatyczni), a innym nie wychodzi to wcale. Np. właśnie za sprawą niesympatycznych zachować i reakcji.
Moja młodsza siostra używa swojej cennej broni nie tylko, aby przeprosić mamę. Jest typowo sympatycznym dzieckiem również w innych sytuacjach. Również takich, które mają na celu uzyskanie pożądanej reakcji ze strony innych. Ta cecha, a twierdzę nawet, że i fenomenalna umiejętność sprawia, że przebywanie z nią jest jakaś podprogową przyjemnością dla innych. Z pewnością rzadziej poświęcano by jej uwagę, gdyby była kapryśna, płaczliwa, czy obojętna. A ja tym mniej chętnie przyjeżdżałabym do rodzinnego domu.
,,Sympatyczność’’, lubienie – to podstawowa technika wywierania wpływu na innych. Niech powyższa historia będzie słowem wstępu do mojej pracy na temat metod i technik wywierania wpływu społecznego w mojej własnej obserwacji. Tak nawiasem mówiąc, trochę myliłam się co do swojej sympatyczności niestety, albo w miarę postępującej u mnie samodyscypliny i pierwiastka introwertyzmu, sympatyczność u mnie niestety nie jest mocną stroną.
POWIEDZIEĆ, ŻE SIĘ KOGOŚ LUBI – bycie sympatycznych, ciąg dalszy.
Skoro już zaczęłam swoja pracę nietypowo, bo od ,,lubienia’’ i ,,bycia sympatycznym’’ to podam dalsze zaobserwowane przykłady, formalnie rzecz ujmując technik, a moim zdaniem bardziej umiejętności społecznych, pozwalających nie tylko wywierać wpływ, ale również nawiązywać i podtrzymywać więzy społeczne. Bowiem okazuje się, że aby samemu być lubianym, czy też kochanym(gdy mowa o stosunkach miłosnych), wystarczy jedynie komuś powiedzieć, że się go lubi. Takie wyznanie bardzo często skutkuje zapoczątkowanie sympatii i relacji ,,lubienia’’ u osoby do której skierowaliśmy to proste wyznanie. Analizując większość moich relacji przyjacielskich, śmiało mogę powiedzieć, że zaczęły się one zacieśniać, gdy jedna ze stron wprost wyraziła sympatię do drugiej powiedzeniem: ,,lubię cię’’, ,, jestem moim przyjacielem’’, ,,traktuję cię, jak moją bliską osobę’’. ,,Jesteś bardzo ciekawą, bliską mi osobą’’, ,,uwielbiam z tobą przebywać’’. Te proste zwroty mają naprawdę potężną moc. Jak większość młodych osób, prawie codziennie poznaję kogoś nowego i często obserwują tą metodę. Obserwuję również, że wiele osób wyraża ,,lubienie'' jeśli chce zrobić na kimś dobre wrażenie. A dobre wrażenie jest prawie zawsze, gdy wpłyniemy na dobre samopoczucie drugiej osoby. Czyż nie robi nam się miło, gdy ktoś wprost powie, że nas lubi, lub wyrazi uznanie, czy skieruje do nas komplement? O ile ten ktoś robi to szczerze, bądź też jest dobrym aktorem, nasze reakcje fizjologiczne powodują przyjemne uczucie w takiej właśnie sytuacji, a to pozwala nam zrobić, dobre wrażenie. Oczywiście nie zawsze! Tej techniki należy używać umiejętnie i ADEKWATNIE do sytuacji, w jakiej się znajdujemy! Nie jest ona wskazana tam, gdzie wskazana jest siła autorytetu, wyraźne polecenie, czy profesjonalizm. Do tego jednak wrócę w dalszej części mojej pracy.
PODOBIEŃSTWO RODZI SYMPATIĘ – o lubieniu, ciąg dalszy....
Także zasygnalizowanie komuś, że jesteśmy do niego podobni, czy też lubimy to samo co on, wpływa na wzbudzenie pozytywnych emocji u tej drugiej osoby.
Słynna reklama DOVE i serii ujędrniającej wykorzystywała tą właśnie technikę, z powodzeniem zresztą. W reklamie, zamiast wychudzonych modelek, wystąpiły atrakcyjne, lecz normalnie wyglądające kobiety i prezentujące serie kremów ujędrniających skórę. O reklamie było bardzo głośno i powtórzono kolejną serię.
Moim zdaniem słynna już technika manipulacji, tzw. ,,zły i dobry policjant’’ wykorzystuje właśnie elementy powyższej prawidłowości. Najpierw do sali przesłuchań wchodzi zły policjant. Sygnalizuje przesłuchiwanemu, że nie jest dziś w dobrym humorze i że do osób ugodowych nie należy. Nie wierzy też w naszą ewentualną niewinność. Wzbudza w nas strach i niechęć. Zły policjant przesłuchuje nas, w międzyczasie zdążyliśmy już go znienawidzić i nastawić się do niego jak do wroga, po czym wychodzi, a na sale zamiast niego wchodzi inny policjant. Od razu sygnalizuje nam, że jest do nas nastawiony ugodowo, neutralnie. Że sam nie przepada na kolegą – złym policjantem. I w tym momencie, tym prostym zabiegiem słownym sprawia, że zaczynamy go lubić. Czujemy się, jakbyśmy znaleźli sprzymierzeńca w walce z wrogo do nas nastawionym policjantem-poprzednikiem. Przy okazji również bardziej jesteśmy skłonni spełnić polecenia, w końcu naszego... ,,sprzymierzeńca'';)
Co prawda to opis czysto hipotetyczny. Jednak od razu można sobie wyobrazić wykorzystanie tej metody w życiu codziennym. Czyż rodzice nie stosują czasem tej metody w stosunku do swoich dzieci? Czy policjanci wlepiający nam mandat na drodze nie działają we dwójkę i często zapamiętujemy, jakoby jeden z nich był srogi, a drugi zaś taki dziwnie łagodny?
Od metody wzbudzania sympatii, lubienia wywodzi się technika tzw. ,,stopy w ustach’’, często moim zdaniem wykorzystywanej przez mężczyzn podrywających urocze panie. Polega to na spytaniu najpierw o samopoczucie (i zarazem wzbudzenie pozytywnego uczucia w nas), a następnie zapytaniu, o spełnienie jakiejś (pożądanej docelowo) prośby. Zauważyłam, że bardzo często w kurortach turystycznych właśnie w taki sposób handlowcy zaczynają rozmowy ze swoimi klientami, chcąc nakłonić ich do zakupienia jakiegoś produktu.
Twórcy reklam oraz handlowcy doskonale wiedzą, że aby coś sprzedać, najpierw trzeba zagrać na emocjach potencjalnego klienta. Zadbać o miłą atmosferę, aby on sam dobrze się najpierw poczuł. Śmiech, humor to emocje wskazane. Natomiast wzbudzanie strachu już niekoniecznie.
WZBUDZANIE SYMPATII POPRZEZ WSPÓŁCZUCIE – gra na emocjach
Ta ,,technika’’ czy bardziej metoda wykorzystywana jest zarówno przez profesjonalnych twórców kampanii społecznych, ja i profesjonalistów wymuszających datki na ulicy. Któż z nas nie spotkał się w życiu z sytuacją, w której cyganka trzymająca w ramionach malutkie dziecko prosi nas błagającym głosem o małe wsparcie finansowe, gdyż nie ma ona co dać swojemu dziecku do jedzenia. Podobnie żebracy proszący o zapomogę. Warto pamiętać, że popełniają oni przestępstwo, w myśl obowiązującego dzisiaj prawa!! Zazwyczaj tacy ludzie otrzymują zapomogę ze strony państwa, bądź wolą taki sposób pozyskiwania środków do życia od innych, oferowanych im przez instytucje państwowe, bądź charytatywne.
Nie wszystkie jednak sytuacje posługiwania się metodą wzbudzania współczucia mają charakter negatywny. Wracając niedawno ze szkoły zwróciłam uwagę na plakat kampanii reklamowej, mającej na celu zwrócenie na problem sierot. Na bilbordzie widniał wielki, wzruszający i zmuszający do refleksji napis: ,,Ty masz dom, Ola nie’’. Myślę, że to dobry przykład, w których wykorzystuje się ludzkie emocje, aby dokonać zmiany postaw większej grupy ludzi.
I wreszcie inna sytuacja, której nie będę wartościować. Nie od dzisiaj mówi się powszechnie o wykorzystywaniu metody wzbudzania współczucia w sądach, na rozprawach. Adwokaci, obrończy często udzielają swoim klientom wskazówek, aby w sądzie zachowywali postawę pokorną. Aby ubrali się stosownie do zarzucanego im czynu, np. skromnie, jeśli wskazane jest zaprezentowanie się, jako osoba niezamożna i poszkodowane, nie zaś winna, czy majętna. Sędziowie, mimo, iż to ludzie wykształceni, mają emocje prawie jak każdy inny człowiek i często one decydują o wyroku, czy wymiarze kary.
FENOMEN TUSKA – o wzbudzaniu sympatii, ciąg dalszy....
Tyle dziś mówi się o obecnym premierze RP i z pewnością na fenomen jego popularności składa się wiele czynników w tym również fachowych zabiegów psychologicznych z zakresu metod i technik wpływania społecznego. Nie trzeba długo się zastanawiać, aby dojść do wniosku, jakie cechy pana Premiera wysuwają się na plan pierwszy: szeroki uśmiech, zmarszczki mimiczne w okolicach kącików oczu- bardzo wyraźne, gdy premier mówi o nieprzyjemnych, trudnych sprawach. Postawa otwarta, rozpostarte szeroko ręce podczas każdego wystąpienia, obiektywna atrakcyjność fizyczna, jako mężczyzny oraz zaszczepiona w narodzie (podczas kampanii w 2005r) świadomość, że nasz premier, pierwszy minister, to zwykły ,,ja’’, czy ,,Ty’’. (patrz: ,,podobieństwo rodzi sympatię’’). Wykształcony, działacz solidarności i robotnik wysokościowy, który wie, co to znaczy życie typowego Kowalskiego. Wie zatem jakie problemy trapią przeciętnego Polaka. Sam przecież nim jest!! Jego osoba (a raczej wykreowany wizerunek) przemawia prawie do każdego Polaka, obojętnie z jakiej grypy społecznej by nie był. Inteligencja- Tusk skończył wydział Historii na UG. Robotnik – Tusk był niegdyś robotnikiem. Działacz społeczny – Tusk był przecież aktywnym działaczem Solidarności.
To wszystko składa się na ogólną sympatię, którą jak się okazuję, można dokładnie zmierzyć (np. za pomocą sondaży). Dla przykładu, podobnych emocji nie wzbudza jego konkurent Lech Kaczyński, choć specjaliści od wizerunku starali się to zmienić, nie bardzo zresztą skutecznie.
ATRAKCYJNOŚĆ – kampanie reklamowe i wyborcze
Nie od dzisiaj wiadomo, że atrakcyjność, to duży atut w życiu społecznym i wyścigu o wywarcie wpływu na drugą osobę, bądź grupę osób. Łatwiej spełniamy prośby osoby atrakcyjnej, częściej również do takich osób chcemy należeć, chcemy takie być. Pewnie dlatego w większości sklepów ekspedientami są kobiety, w końcu płeć piękna. Podobnie na stoiskach z promocjami (zwłaszcza alkoholi). Twórcy reklam zdają sobie sprawę z mocy atrakcyjności doskonale. Niecnie wykorzystują ludzką słabość – pożądania atrakcyjności – jako niekwestionowanej dziś wartości. Producenci kampanii starają się wytworzyć skojarzenie pomiędzy danym produktem, a obiektem reklamującym produkt. Stąd też tak wiele dziś w reklamach mocno roznegliżowanych kobiet i młodych dziewczyn. Młoda dziewczyna rodzi pożądanie (np. seksualne u mężczyzn, a pożądanie utożsamienia się – u kobiet) i po pewnym czasie następuję również silne uczucie pożądania reklamowanego produktu.
Skoro wspomniałam już wcześniej delikatnie o polityce i weszłam na temat atrakcyjności, to muszę również wspomnieć o fenomenie Aleksandra Kwaśniewskiego oraz Włodzimierza Cimoszewicza, tyle bowiem mówiło się o głównych atutach obu tych, niegdyś kandydatów na urząd Prezydenta RP, a jednego z nich, w istocie, Prezydenta. Otóż niewątpliwym atutem obu kandydatów była ponoć atrakcyjność i szeroko pojęta aparycja. Zatem okazuje się, że w pewnych sytuacjach i męska atrakcyjność ma duże znaczenie! Przy analizowaniu sondaży okazało się, że spora rzesza kobiet glosowała na Aleksandra Kwaśniewskiego głównie z powodu jego atrakcyjności,a mówiąc dokładniej: przystojności. Wartości merytoryczne jego kampanii schodziły w przypadku tej grupy jego elektoratu na daleko dalszy plan.
KONFORMIZM I TECHNIKI WYKORZYSTUJĄCE GO
Jak na początku wspomniałam, konformizm to uleganie rzeczywistemu lub tylko wyobrażonemu naciskowi ze strony innych ludzi, stanowiących większość w danej sytuacji. Na co dzień można zaobserwować całą mnogość sytuacji, które rządzą się tą prawidłowością.
W swoim jeszcze krótkim życiu byłam świadkiem bójki czy rozboju parokrotnie. Pierwszy raz w Polsce i raz w stolicy Egiptu – Kairze. W Polsce sytuacja pierwsza sytuacja, jeszcze, gdy byłam bardzo młodą nastolatką, wyglądała tak:
Siedziałam ze znajomymi spokojnie. Nagle ktoś zaczął się bić i dewastować bar, a obserwatorzy bójki udawali, że niczego nie widzą! Nawet wtedy, gdy mój kolega zwrócił uwagę dewastującym bar osobą, w którym siedzieliśmy – za co w konsekwencji został pobity. Nikt, oprócz mnie i mojej koleżanki, łącznie z ochroną! nie zrobił nic. Do dziś w pamięci najbardziej wyrazistym obrazem są ludzie odwracający głowy i udający, że niczego nie widzą, bądź ci, którzy rozglądali się po innych i widząc, że większość jest bierna również postanawiali się dostosować.
W Kairze podobne zdarzenie – bójka dwóch mężczyzn na zatoczonej ulicy, wyglądała w swym efekcie zgoła odmiennie. Mianowicie ludzie widząc bójkę, w której jeden mężczyzna zaczął okładać pięściami drugiego, rzucili się z pomocą! W tym przypadku tak jakby również zadziałał konformizm, tylko przybrał on zupełnie inny wymiar – społecznie pozytywny. Potem rozmawiałam z przyjaciółmi Arabami na ten temat i uderzyło mnie, jak bardzo różni się kultura społeczna tego kraju od tej naszej, czy też zachodniej w ogóle.
Dlaczego to samo zjawisko, społeczny mechanizm zwany konformizmem przebiega w dwóch innych kulturach tak biegunowymi w stosunku do siebie torami? Można to wytłumaczyć indywidualizmem cechującym cywilizacje zachodnią i kolektywizmem (oraz względami religijnymi i inną strukturą społeczną) cechującymi kraje muzułmańskie. Jest to jednak rozprawa na inny temat i moim zdaniem ciekawy temat do badań.
ZABAWY Z DZIECIŃSTWA - ,,dziecięce gangi’’
Któż z nas nie bawił się w dzieciństwie z rówieśnikami w jakaś grupową, wymyśloną grę, w której były jasno wytyczone reguły, role, szef oraz wspólny wróg.
Gdy na ćwiczeniach z psychologii społecznej omawialiśmy tematykę konformizmu, a następnie oglądaliśmy uderzający niemiecki film pt.,, Fala’’ (die Welle) przypomniało mi się, jak to ja sama w dzieciństwie bawiłam się z rówieśnikami z podwórka w podobne gry. Wyraźnie pamiętam tylko dwie.
W górach, w małej wiosce oddalonej 40 km od Zakopanego wraz z grupką przyjaciół odkryliśmy małą wysepkę na środku wąskiej rzeczki. Postanowiliśmy, że zrobimy na niej nasz obóz, w którym zaszczytne miano przywódcy przypadło mojej koleżance. Szybko zadecydowała, że na wyspie wybudujemy domek (mój tata w jego budowie nam pomagał) oraz że tajna wyspa będzie naszym sekretem i że inne dzieci z wioski nie mogą się o niej dowiedzieć. Następnego dnia wymyśliliśmy również, że odtąd będziemy nosić żółte koszulki, by podkreślić naszą tożsamość i zacieśnić więzy solidarności. Najwyraźniej żółte koszulki przykuły uwagę, ponieważ okoliczne dzieciaki dość szybko zorientowały się, że budujemy domek. Niektórzy zaczęli nam pomagać, nosić żółte koszulki i przystępowali do nas. Dzieciaków było za dużo i nasza koleżanka i szefowa zarządziła, że nie może przyjmować nowych osób. Części zresztą nie lubiła i przyjmować nie chciała.
Po paru dniach zastaliśmy nasz domek zniszczony! Nie było niczego, prócz porozrzucanych resztek części naszej tajnej siedziby. Doskonale wiedzieliśmy, że to sprawka okolicznych dzieciaków. Nasz ,,szef’’ zarządził akcje odwetową. Doszło do ostrego starcia – wojny na patyki i kamienie. Cała zabawa skończyła się niezłymi siniakami.
Uderzające jest z perspektywy czasu oraz lekcji dotyczącej konformizmu, jak małe dzieci umiejętnie potrafią posługiwać się tymi mechanizmami. Podobna historia przytrafiła mi się jeszcze parokrotnie. W inne wakacje np. brałam udział w podobnej zabawie. W wiosce były dwie wrogie sobie grupy dzieciaków. Przypadkiem, grając w piłkę nożną polubiłam się z jedną grupą. Potem okazało się, że tym samym ,,zdradziłam’’ swoją koleżankę do której przyjechałam na wakacje. Chcąc odkupić u niej łaski musiałam ,,wstąpić’’ do grupy opozycyjnej i zobowiązać się do przestrzegania regulaminu, który polegał między innymi na nierozmawianiu z ,,wrogami’’, wykonywaniu poleceń kuzyna mojej koleżanki(który był tj. przywódcą całej grupy) itd. Złamanie jakiegoś punktu w regulaminie skutkowało dostaniem ,,minusa’’. Trzy minusy powodowały wykluczenie z grupy.
Dostałam jednego minusa, ponieważ kosząc trawnik zamieniłam przez ogrodzenie parę słów z kolegą, który do ,,naszych’’ nie należał. Po tym incydencie zrezygnowałam z członkostwa. Nie jednak z powodu absurdu całej ,,zabawy’’, bo szczerze mówiąc bardzo się w nią wczułam, lecz dlatego, że już nie miałam ,,czystego konta’’ i czułam się przez innych odrzucana z powodu ,,byłych sympatii do grupy opozycyjnej. Zabawne jest to, że po dziś dzień nie zamieniłam od tamtego wyjazdu z tą koleżanką ani słowa. Bardzo się wtedy znienawidziłyśmy tylko z powodu tej grupowej rywalizacji i mimo, że przyjechałam do niej, czas spędzałam z innymi dziećmi - ,,wrogami’’J
Mimo, że wspomniałam powyżej o zabawach dzieci, uważam, że te mechanizmu formowania grup aktualne są również w dorosłym życiu (co nie jest równoważne z życiem dojrzałym). Formowanie się grup w szkole, klasie, grupie na studiach, potem w pracy przebiega w bardzo podobny sposób. Bardzo konformistyczny.
KONFORMIZM INFORMACYJNY, a szczepionki na świńską grypę.
Całkiem niedawno świat opanowała panika związana z groźbą kolejnej globalnej epidemii. Był czas ptasiej grypy, choroby wściekłych krów, przyszedł czas na grypę...świńską. Czytałam w tamtym okresie sporo artykułów na temat tego wirusa, lecz po historii z epidemiami poprzednimi podejrzewałam, że problem znacznie się wyolbrzymia i komuś bardzo zależy na rozsianiu tej plotki. Z ciekawości poprosiłam o skomentowanie całej sytuacji pewnego lekarza ze Stanów Zjednoczonych i nieśmiało oraz nieoficjalnie potwierdził moją hipotezę. Ku mojemu zdziwieniu opinia publiczna dalej popadała w panikę. Poszczególne rządy w krajach Europy masowo zaczęły wykupywać drogie szczepionki, zwłaszcza po ogłoszeniu nieoficjalnie informacji( znowu plotki), że szczepionki się kończą. Pamiętam również krytykę w stosunku do naszej Minister Zdrowia – Ewy Kopacz za to, że nie idzie za przykładem krajów zachodnich i szczepionek wykupić nie zamierza, twierdząc, że cała sytuacja z nimi jest sztucznie nakręcona. Jak się później okazało, kraje zachodnie wydały pieniądze niepotrzebnie. Zadziałał mechanizm konformizmu informacyjnego. ,,Jak nie wiesz co zrobić, rób to co inni’’. Plotka zasiana na świecie, zawierająca zresztą sprzeczne ze sobą informacje, komunikaty spowodowała chaos i panikę. Niektóre kraje, pamiętając o skutkach różnych epidemii, zaczęły wykupywać masowo szczepionki, nie czekając na potwierdzenie przypuszczenia o zagrożeniu. Inne kraje, nie wiedząc co zrobić i bojąc się narazić swoim obywatelom na negatywne komentarze, zaczęła wykupywać szczepionki ,,na wszelki wypadek’’. Myślę, że na taki efekt liczyły koncerny farmaceutyczne.
KONFORMIZM NORMATYWNY na przejściu dla pieszych.
(...)Czerwone światło, ....dalej czerwone. Mija kolejna sekunda. I kolejna i kolejna. Światło nie chce się zmienić na zielone, a nam tak okropnie się spieszy. Jesteśmy spóźnieni. Sprawdzamy, czy nadjeżdża jakiś samochód. Nie? Ok., przebiegnę. Nikt się nie zorientuje!!(...) – to bardzo częsta scena, zwłaszcza w życiu przeciętnego studenta podróżującego środkami komunikacji miejskiej, często przechodzącego przez pasy na jezdni i wiecznie wszędzie spóźnionego. Nie zdajemy sobie jednak sprawy jak taka sytuacja może wpłynąć na innych. Gdy na przejściu dla pieszych znajduje się większa grupa osób, to gdy w końcu ktoś zdecyduje się zostać ,,Pierwszym Łamaczem Przepisów Kodeksu Ruchu Drogowego’’(obowiązującego także pieszych), nagle zaczynamy obserwować takich osób więcej. I nawet, gdy ktoś z początku patrzy krzywym okiem na tego pierwszego osobnika popełniającego to drobne wykroczenie, to gdy orientuje się, iż jako jedyny nie przeszedł przejścia na czerwonym przejściu, a dalej nadjeżdżającego auta nie widać, z pewnością to zrobi! Ten mechanizm działa jak bomba. Zaczyna się od jednej osoby, potem druga o podobnych intencjach również przechodzi na czerwonym świetle, gdyż ,,znalazła dowód społecznej słuszności’’( o tym mechanizmie później), potem kolejna i kolejna – w ferworze konformizmu normatywnego, aż wreszcie ostatnia, nie chcąc czuć się inaczej, niż reszta.
ZJAWISKO KONFORMIZMU, A RELIGIE ORAZ SEKTY
Poruszę teraz bardzo delikatny temat- religie, które moim mają bardzo duży wpływ na kształt społeczeństw oraz kształtują, mniej lub bardziej kulturę, zwłaszcza społeczności lokalnych i na poziomie państwa. Abstrahując od kwestii wartościowania religii, jako złożonego zjawiska uważam, że jest to również przykład konformizmu. Istnienie religii oraz kultur, w których religia jest bardzo istotna opiera się właśnie na mechanizmie konformizmu. Ludzie maja potrzebę akceptacji przez swoją grupę oraz potrzebę poczucia bezpieczeństwa, jakie grupa często oferuje lub daje ( stopień natężenia jest zależny od kultury). Religie są wstanie przetrwać tak długo (wieki) niemal w niezmienionej formie po pierwsze dzięki temu, że obejmują bardzo szeroką problematykę ludzkiego życia – systematyzują to życie zarówno jednostki i jego indywidualnej psychiki, jak i całych grup osób, społeczeństw, po drugie dlatego, że treść większości religii jest bardzo uniwersalna i ma szanse dotrzeć do ,,większości’’. Po trzecie....skoro do większości dociera, to pozostała podąża za większością, niekoniecznie się z większością zgadzając. I tak przez wieki kontynuowane są pewne tradycje, obrzędy, wierzenia, bez względu na to, czy kontynuuje je osoba mocno wierząca, czy tylko taka, która tak naprawdę nie chce się wyłamywać. Konformizm w praktykowaniu religii jest wyraźniejszy i silniejszy w społeczeństwach kolektywistycznych. Ja sama, mając na co dzień do czynienia ze strzępami kultury muzułmańskiej silnie zauważam dużą różnicę pomiędzy naszym, już lekko zachodnim i powoli nastawiającej się na jednostkę społeczeństwie, a tym muzułmańskim, nastawionym na zupełnie inne, zbiorowe wartości. Dlatego właśnie tak jest więcej ludzi wierzących, niż u nas(co z praktykowanie czasem niewiele ma wspólnego, również jak u nas)
KONFORMIZM W MAŁEJ GRUPIE
Również decyzja o pójściu na piwo, czy wybór filmu z repertuaru danego kina jest dyktowana konformizmem, jeśli w grupie znajduje się powyżej dwóch osób. Prawdopodobnie jeśli dwie osoby będą oponować za pójściem na jeden film, to trzecia osoba bardzo szybko przystanie na tą propozycję.
,,Chodź z nami na piwo, wszyscy idą!’’ – używając takiego zwrotu, najskuteczniej przekonamy kogoś, aby z nami poszedł. Podobnie jest z tzw. pierwszym papierosem. Bardzo wiele dzieciaków zaczyna podpalać właśnie pod wpływem namowy kolegów w zaprezentowany powyżej sposób.
NAŚLADOWNICTWO
W nowej sytuacji, gdy nie bardzo wiadomo, co należy robić, aby pozyskać społeczną akceptacje, bądź po prostu mamy do czynienia z niejasnymi komunikatami z zewnątrz można posługiwać się po prosu technika naśladownictwa.
Gdy jesteśmy nowi w danej grupie, staramy się dostosowywać, zarówno jeśli chodzi o tematy żartów (w różnym gronie różnie odbierane są nasze żarty, czy opinie), jak i ton dyskusji. Warto zatem najpierw się rozeznać, a potem dostosować i pewne elementy naśladować. Lepiej zostaniemy odebrani, jeśli postaramy się jakoś upodobnić, np. gestykulacją do naszego rozmówcy. Z pewnością również na pierwszej kolacji u rodziców ukochanej osoby zaczniemy stosować te samy reguły zachowywania się przy stole, z pewnością nieco inne, niż te, których swobodnie stosujemy na spotkaniu z dobrymi znajomymi.
Na szczęście tą teorię człowiek realizuje bezwiednie o tym, że takowa w ogóle istnieje. Obserwując rozmawiających i lubiących się na pierwszy rzut oka ludzi możemy dostrzec, że obie gestykulują w podobny do siebie sposób. Celem większości konwersacji jest przecież pozyskanie sympatii drugiej strony, a przyjemniej jest, jeśli ma się poczucie, że ta druga strona nadaje na tych samych falach i jest tak jakby z nami nastrojona. Dlatego też bardzo często najlepsi przyjaciele potrafią zarazić siebie śmiechem i zupełnie czasem z niezrozumiałych powodów dla osób z zewnątrz śmiać się do rozpuchu z czegoś zupełnie z pozoru niezbyt zabawnego.
Zarażenie ziewaniem – taką sytuacje można zauważyć dość często prawie wszędzie. W kolejce oczekujących osób na wizytę u lekarza, między przyjaciółki, czy zakochanymi osobami. Również studenci widząc swojego kolegę z ławki zaczynają często ziewać. Jest to naśladownictwo, czasem mniej świadome, czasem bardziej.
Producenci filmowi postanowili wykorzystać ta psychologiczną przypadłość człowieka. Stąd też w wielu serialach komediowych w tle słychać tzw. ,,śmiech z puszki’’, który ma za zadanie uatrakcyjnić serial. Słysząc ludzki śmiech, nam również zaczyna się chcieć śmiać.
Niestety naśladownictwo może mieć również skutki negatywne. Szczególnie wśród grupy ludzi najbardziej podatnych (tj. dzieci, młodzież i osoby dorosłe do 25 roku życia). Oglądanie bowiem przekazów telewizyjnych zawierających przemoc powoduje wzrost agresji u odbiorców.
Politycy i całe społeczeństwa obywatelskie również ,,naśladują’’. Można było to zaobserwować w dobie (już teraz ponoć ustępującego) kryzysu gospodarczego.
Cały zachodni świat, poszczególne kraje ogłaszały kryzys swoich państwowych gospodarek. Była to sytuacja na tamten czas dla wszystkich nowa. Od dziesiątków lat świat zachodni nie borykał się bowiem aż z takim załamaniem, zwłaszcza po tak dobrym notowaniach, bessie i świetnych prognozach na przyszłość. Nie bardzo wiedziano, co należy robić. Problem mieli zwłaszcza politycy i rządy. Gdy pierwsze zaczęły wdrażać swoje pomysły na przeciwdziałanie kryzysowi, kolejne, w tym Polska zaczęły...naśladować. Również dlatego, aby nie zostać skrytykowane i nie przestraszyć inwestorów.
AUTORYTET
Opisując zjawisko wywierania wpływu poprzez wykorzystywanie pozycji autorytarnej powrócę na chwile do konformizmu oraz ,, zabaw z dzieciństwa’’. Wspomniałam, że gdy byłam mała bawiłam się w taka zabawę, w której z pośród naszej grupy wybieraliśmy jakiegoś ,,szefa’’, który następnie ustanawiał reguły obowiązujące w grupie. Jedna z takich zabaw skończyła się bijatyką. Doszło do niej właśnie za sprawą polecenia naszego ,,przywódcy’’. Podobnie dzieci i nie tylko mogą reagować na sugestie i sposób postępowania swoich idoli, stanowiących dla nich autorytety. Człowiek potrafi wykonywać polecenia od swojego mentora bezrefleksyjnie. Myślę, że pewne grupy osób, jak np. pedofile, doskonale zdają sobie z tego sprawę, wybierając zawody dające im taką władzę i autorytet, jak np. ksiądz, czy pedagog- nauczyciel. Jest to dość przykry przykład wykorzystywania psychologii wywierania wpływu na innych, gdyż nie tylko dzieci z łatwością spełniają prośby swych mentorów. Również dorośli inaczej reagują na prośbę osoby o wysokim statusie społecznym, czy z prestiżem jak policjant, lekarz, czy profesor. Inaczej ustosunkowują się do tej samej prośby od osoby wyglądającej przeciętnie ubranej w łachmany, czy kobiety.
Pewne zawody, polegające na wydawaniu m.in. poleceń są pełnione wyłącznie przez mężczyzn –płci wzbudzającej więcej autorytetu.
SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI
O tym sposobie już wspominałam opisując przykład szczepionek na świnką grypę. Politycy partii opozycyjnej krytykowali naszą Minister Zdrowia- Ewę Kopacz za to, że nie wykupiła szczepionek. Argumentowali to tym, że większość krajów, nie tylko te należące do Unii Europejskiej wykupiły takie szczepionki. Zadziałał mechanizm społecznego dowodu słuszności. ,,Inni to robią, my też będziemy’’.
Ten sam mechanizm wykorzystał prezydent Stanów Zjednoczonych w konflikcie z Japonią, podczas II wojny światowej. Stany szukały wówczas pretekstu do rozpoczęcia swojego udziału w tej wojnie( po której zresztą na dobre stały się światowym hegemonem, obok Rosji). Japonia ułatwiła to prezydentowi Nixonowi. Uderzyła na port w Per Harbour, dzięki czemu Stany znalazły niejako pretekst, aby rozpocząć odwet. Po tym wydarzeniu wojna na Pacyfiku rozgorzała. Zwróćmy uwagę, że podobnie to wygląda po zamachu na World Trade Center;) choć nie sugeruje, że był to tylko pretekst.
Wybierając film, na który pójdziemy do kina, czy hotel, do którego pojedziemy na wakacje często sugerujemy się opiniami innych osób. Kiedyś ku temu służyła rozmowa ze znajomymi, plotki, teraz coraz częściej strony z hotelami mają swoje specjalne fora, bądź mini sondaże, na którym każdy klient może zostawić swoją opinię o hotelu i wystawić ocenę. Ma to miejsce na najbardziej chyba popularnym serwisie: booking.com. Sugerując się w swoim wyborze właśnie takimi opiniami, posługujemy się metodą społecznego dowodu słuszności.
Na przejściu dla pieszych, gdy bardzo nam się spieszy, a czerwone światło jak na złość dalej jest czerwone, również poszukujemy jakiegoś ,,znaku’’. Łatwiej jest nam się wyłamać, gdy ktoś inny również się wyłamie. Dlatego dopiero wtedy, gdy ktoś pierwszy odważy się przejść na czerwonym świetle, my również to zrobimy.
REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI
,,Zakazany owoc smakuje lepie’’, a ,,ograniczenie jakiegoś dobra zwiększa jego atrakcyjność’’. Nie wątpię w prawdziwość tych powiedzeń, gdy patrzę na moich rodziców ze smakiem zajadających pomarańcze. W czasach komunizmu, gdzie każdy niemal produkt sprzedawany był na kartki, a słowo ,,dostatek’’, czy ,,w bród’’ były obce przeciętnemu obywatelowi, wszystko tak jakby smakowało lepiej. Przynajmniej z relacji osób, które miały okazję żyć w tamtych czasach. Wspomniałam o pomarańczach, dla mnie zwyczajnym owocu, ale dla moich rodziców owoc ten jest wyjątkowy. Mieli okazję jeść go niegdyś wyłącznie w okresie Bożego Narodzenia. Do dziś wspominają to z sentymentem i...zajadają pomarańczę ze smakiem.
Reguła niedostępności z powodzeniem wykorzystywana jest ( i tu znowu) przez handlowców, producentów, twórców kampanii reklamowych. Każda kobieta czytająca magazyny kobiece wie, że torebka od Hermesa jest czymś wyjątkowym. Dlaczego?
,,Przecież wygląda jak zwyczajna torebka!’’ – powiedział by każdy mężczyzna widząc ją na zdjęciu czy ramieniu kobiety. Ta torebka jest wyjątkowa może dlatego, że....jest dość niedostępna. Aby dostąpić zaszczytu jej noszenia, nie tylko trzeba mieć w portfelu około 4 tys. zł. Lecz również ,,zapisać się’’ na listę oczekujących osób do zakupu. ,,To tak samo jak z Maybach’em– mogą odpowiedzieć kobiety swojemu mężczyźnie usiłującemu zrozumieć fenomen torebki od Hermesa J
Również w czasach kapitalizmu w Polsce można od czasu do czasu zaobserwować szał robienia zapasów. Być może właśnie bierze się to jeszcze z dawnej mentalności pokomunistycznej, a być może ma związek właśnie z mechanizmem ,,niedostępności’’. Parę lat temu w dziennikach podano wiadomość, że od nowego roku cukier, z racji wejścia do Unii Europejskiej ma zdrożeć niemal dwukrotnie. Parę dni później znów usłyszałam w dzienniku informacje dotyczącą cukru. Tym razem jednak o tym, że ludzie masowo....zaczęli wykupywać cukier, aby zdążyć przed podwyżką.
Producenci różnych produktów często starają się zachęcić do kupowania klientów hasłami: ,,oferta ważna od....do....’’ aby uzyskać wrażenie, że produkt jest niepowtarzalny i że to jedyna taka okazja, bo później produktu może już nie być, lub zdrożeje. No cóż....,,ograniczenie jakiegoś dobra zwiększa jego atrakcyjność’’ J
REGUŁA WZAJEMNOŚCI – czyli darmowe próbki wcale nie takie darmowe.
Gdy byłam na wakacjach za granicą, mojego chłopaka zaczepił jakiś mężczyzna. Wdał się z nim w dialog pytając o jego samopoczucie. Po jakimś czasie stwierdził, że chce być jego przyjacielem i że daje mu prezent, w postaci bransoletki. Mnie również taką chciał wcisnąć, jednak ja od początku zachowywałam dystans i bransoletki nie przyjęłam. Następnie ten sam mężczyzna spytał mojego chłopaka, czy nie ofiarowałby mu jakiś pieniędzy ,,po przyjacielsku’’ O dziwo mój inteligentny mężczyzna zgodził się i dalej był w świetnym humorze uważając, że pozyskał nowego przyjaciela i że to fantastyczny kraj z przyjaznymi ludźmi.
Degustacje w supermarketach. Jak przyjemnie jest robić zakupy i spróbować czegoś nowego na stoiskach z degustacją. Mniej przyjemniej jest , gdy po spożytym mini-posiłku musimy odmówić zakupienia danego produktu, którego jeszcze przed chwilą próbowaliśmy z takim smakiem. Dlatego pewnie....wolimy nie odmawiać. Kobiety często biorą, często wcale niepotrzebny i wcale nie taki pyszny produkt, wmawiając sobie, że te ,,biedne dziewczyny stoją tam tyle godzin próbując namówić kogokolwiek na zakup produktu’’, a mężczyźni wstydzą się odmówić atrakcyjnej kobiecie oferującej im keczup, czy jakiś serek.
Potem okazuję się, już dopiero przy kasie, że nasz rachunek nie jest taki, jak przewidywaliśmy. Oto chodzi w degustacjach. Sama w sobie jest darmowa, jednak ma potężną moc i skutki dla naszych portfeli. ,,Darmowe próbki nie są bowiem wcale takie darmowe’’
ZAANGAŻOWANIE I KONSEKWENCJA
Żeby kogoś nakłonić do zmiany postaw, bądź tylko jego zachowania, dobrze jest zaangażować go w jakąś akcję. Nawet wówczas, gdy niespecjalnie jest na początku nastawiony przychylnie. Dobrze wiedza o tym pedagodzy, dlatego tak wiele (na szczęście!) organizowanych jest akcji na rzecz ,,zdrowego trybu życia’’, czy ,,oczyszczania świata’’. Być może działały by one skuteczniej, gdyby na koniec takich zajęć uczniowie musieliby podpisywać deklaracje zobowiązujące, że sami będą np. segregować śmieci, czy zdrowo się odżywiać.
Również lekcje przygotowania do życia w rodzinie moim zdaniem odnoszą swój zamierzony skutek m.in. ,,zmiany postaw w kwestii zabezpieczania się’’. Wielu moich rówieśników, jak nie większość, ma tak jakby ,,zasiane’’ w mentalności, że zabezpieczanie się podczas stosunku jest konieczne, a prezerwatywy, to coś normalnego ( jestem rocznikiem, w którym na lekcjach prezentowano nam zakładanie prezerwatyw). Zauważyłam, że zupełnie jest z rocznikami starszymi, np. o 10 lat. Co prawda w ich programie nauczania również przewidziane było wychowanie do życia w rodzinie, ale dużo mniej rodziców zgadzało się na nie. I nie tak otwarcie mówiło się na tych lekcjach o pewnych sprawach, tj. prezerwatywy (nie wspominając już o prezentowaniu zakładania ich).
,, pułapka inwestycyjna’’ – po raz pierwszy o tym zjawisku dowiedziałam się właśnie na wykładzie z psychologii społecznej, jeszcze, gdy studiowałam prawo, a na przedmiot zapisałam się fakultatywnie. Zafascynował mnie fakt, że wiele przedsiębiorstw, zwłaszcza państwowych dalej jest dofinansowywana, mimo nierentowności. Dlaczego tak się dzieje? Otóż właśnie za sprawą zaangażowania. Zainwestowano już potężne kwoty i zamiast wycofać się często z nierentownego przedsięwzięcia, dofinansowuje się je dalej w nadziei na odzyskanie pieniędzy, co często nie ma miejsca. .
W historii mnóstwo niestety przykrych przykładów takiego popadania w pułapkę inwestycyjną’’. Przykładem może być chociażby wojna w Wietnamie, niedawno w Iraku oraz mnóstwo nieudanych reform, które mimo wszystko kontynuowano.
Z własnego otoczenia mogę podać przykład koleżanki, która pracowała w jednej z warszawskiej pierogarni. Właściciele, po sukcesie jednej restauracji otworzyli drugą. Niestety interes przynosił straty. Po jakimś czasie do tego stopnia, że pieniądze na jej utrzymanie pochodziły z pierwszego interesu. Zamiast zamknąć knajpę, właściciel inwestował w nią dalej, nie zdając sobie chyba sprawy z niedogodnej lokalizacji. Obydwie knajpy upadły, a firma ogłosiła upadłość.
Erazmus – program europejskiej wymiany studentów. Sama chciałabym kiedyś na niego pojechać. To szansa na poznanie nowych języków, kultur i zagraniczne przyjaźnie oraz cudowne wspomnienia. Wszyscy moi znajomi, którzy już na takiej wymianie byli, bardzo sobie chwalą i mają całą masę znajomych na facebooku z różnych krajów. Co jakiś czas również odwiedzają siebie, a niektórzy planują swoje życie w innym kraju lub z partnerem z zagranicy.
Jeszcze 10 – 15 lat temu byłoby to nie do pomyślenia. Dziś jest już czymś normalnym. Myślę, że ten program właśnie po to powstał. By takie zjawiska w istocie ,,były normalne’’, a zatem tworzyły tożsamość europejską. Taki wyjazd za granicę, to przecież najlepszy przykład zaangażowania i konsekwencji w kwestii integracji europejskiej narodów należących obecnie do UE. Nie wyobrażam sobie spotkania kogoś przeciwnego obecności Polski w Unii Europejskiej po takim wyjeździe. Twierdzę nawet, że jest to niemożliwe. Taki program bardzo Unii pomaga, bo pomaga tworzyć naturalne więzy pomiędzy ludźmi i przekonywać się do inności oraz uznawać ją za coś już normalnego. Sami członkowie takiej wymiany po prostu są zbyt zaangażowani, aby motywować siebie samych do wyszukiwania negatywnych aspektów Unii. Dalej- po takiej wymianie powstają grupy fanów Erasmusa i jej członkowie tworzą potężną sieć społeczną.
Avon, Oriflame Organizacje Międzynarodowe.
Uważam że niektóre firmy, zrzeszające niejako swoich pracowników wykorzystują mechanizmy zaangażowania i konsekwencji. Firma Avon oraz Oriflame sprzedają katalogowo swoje kosmetyki. Po obejrzeniu kolorowej książeczki można wybrać sobie jakieś kosmetyki i zamówić je u konsultanta. Jednak sami konsultanci zamawiają z katalogu kosmetyki również jak normalny klient i płacą za niego, tyle tylko z 20% zniżką. Są zatem pomiędzy klientem nie- konsultantem pośrednikiem. Sami jednak są z punktu widzenia prawa, klientami. Z punktu widzenia psychologii – również. Będąc konsultantami wierzą w swój produkt. Jeśli wierzą, sami również używają prawie wyłącznie kosmetyków tych firm( a w ofercie maja wszystko, co jest potrzebne).
Wszystkie moje koleżanki, które są konsultantami maja łazienkę pełną właśnie kosmetyków tych firm. Myślę, że firma ta nie otwiera sklepów, bo doskonale zdaje sobię sprawę, że mechanizm działa świetnie. Nie tylko zapewnia sobie klientów pośród normalnych konsumentów, ale również pośród swoich własnych sprzedawców.
W ten sam sposób działają niektóre organizacje międzynarodowe tj. na rzecz ochrony przyrody, czy praw człowieka. Nie tylko zrzeszają ludzi, oczywiście przychylnych inicjatywom i postulatom wysuwanym przez kierownictwo organizacji, ale przez mechanizm zaangażowanie oraz konsekwencji prawdopodobnie na zawsze te sprawy pozostaną bliższe ich sercu, niż te, w które nigdy się nie angażowali, nawet wtedy, gdy nie będą już czynnymi członkami. Dalej jednak(...) ,,będą zmieniać świat na lepsze’’(...). Te same organizacje bardzo często organizują akcje uliczne zbierania podpisów na deklaracjach typu: oszczędzanie wody, segregacja śmieci, ochrona doliny Rospudy. Taki z pozoru nic nie znaczący podpis jest jak ziarno, które w odpowiedniej chwili kiełkuje, np. podczas dyskusji z kolegiami w pracy, czy na uczelni, gdzie już bardzo wyraźnie zajmujemy stanowisko, a po pewnym czasie całkowicie zmieniamy swoją postawę, co widać w np. w konkretnym postępowaniu.
STOPA W DRZWIACH i TECHNIKA NISKIEJ PIŁKI
Technika stopy w drzwiach polega na tym, że najpierw prosimy kogoś o wyświadczenie dość niemożliwej do spełnienia, absurdalnej przysługi, a następnie, już po uzyskaniu odmowy, prosimy o wyświadczenie mniejszej.
Natomiast technika niskiej piłki opiera się na troszkę odmiennym mechanizmie. Najpierw oferta jest bardzo niska, następnie po serii argumentów i przekonaniu kogoś do np. zakupu czy wyświadczenia jakiejś przysługi oznajmujemy o dokonaniu pomyłki i ujawniamy ,,ukryte koszty’’ całego przedsięwzięcia.
Całkiem niedawno wybrałam się z koleżanką na zakupy. Przymierzała wiosenna kurtkę o bardzo modnym dziś fasonie. Sklep nosi miano dość drogiego, więc nie planowała jakoś specjalnie dokonać zakupu. Poprosiła mnie, abym z tyłu sprawdziła metkę i podała jej cenę: 79 zł, oświadczyłam. Obydwie byłyśmy bardzo zaskoczone, gdyż cena kurtki w tym sklepie i o takim fasonie należała do rzadkości. Ucieszona koleżanka jeszcze 10 min chodziła po sklepie, przeglądała się w lustrze i robiła w myśli przegląd swojej szafy próbując wyszukać tego, co do kurtki idealnie by pasowało. W radosnych podskokach obydwie udałyśmy się do kasy. Na miejsc okazało się, że…kurta kosztuje 245 zł, nie zaś 79 zł. Ekspedientka poinformowała nas, że doszło niestety do pomyłki i bardzo nas za to przeprosiła. Koleżanka jednak zdecydowała, że dokona zakupu.
Czy ktoś z nas zgodziłby się udzielić odpowiedzi na 60 pytań i spędził przy słuchawce telefonu około 45 minut podczas zwykłej ankiety telefonicznej dotyczącej telefonów komórkowych, ketchupów, czy zbliżających się wyborów? Zapewne nie!! A jednak jako była pracownica call-center muszę odpowiedzią rozczarować. 50% moich rozmówców godziło się na to. Naturalnie nikogo, z pośród nich nie informowałam o tym ,że ankieta ma 60 pytań a jej średni czas przeprowadzania to 40-45 min. Starałam się najpierw nakłonić swojego rozmówcę do wzięcia udziału w ankiecie, bądź sondażu, a gdy ktoś pytał ile jeszcze czasu pozostało do końca, odpowiadałam bardzo omijająco. Starałam się ukryć ,,koszty’’- w tym przypadku wycięty z życiorysu czas.
PREWENCJA – siła słowa
Zawsze wydawało mi się, że aby zmotywować się do czegokolwiek należy pokazać sobie pozytywne strony całego przedsięwzięcia. Obojętne czy to rzucenie palenia, schudnięcie, rozpoczęcie zdrowego stylu życia, czy zaprzestanie jedzenia słodyczy.
Okazuję się jednak, że bardziej skuteczne w takich sytuacjach jest metoda prewencji. Pokazanie komuś np. skutków negatywnych, jakie czekają kogoś jeśli nie zaprzestanie jakiejś czynności, bądź nie zacznie przeciwdziałać i stosować owej prewencji. Być może dlatego na egipskich paczkach papierosów znajduje się zdjęcie pacjenta jednego ze szpitali, który oddycha za pomocą respiratora.
Odpowiednio w Polsce proponowałabym umieszczenie, zamiast napisów, zdjęcia z osmolonymi płucami. Koleżankom, aby przekonać do schudnięcia, pokazywałabym zdjęcia otyłych dziewcząt, a nie bardzo szczupłych modelek, jakimi pragną się stać.
Odpowiednie dobranie słów np. ,,jeśli będziesz zdrowo się odżywiał, to unikniesz chorób serca’’ okazuje się skuteczniejsze, niż motywowanie dodatnie, pokazujące zyski: ,,Jeśli nie zaczniesz chodzić na siłownie i jeść mniej, wkrótce nie wciśniesz się w swoje ulubione jeansy’’ – to skutkuje!
ETYKIETOWANIE – siła słowa
Wmawianie komuś i sugerowanie, czy przylepianie etykiety to świetny sposób na spowodowanie, by ta osoba zachowywała się w ten właśnie sposób. Zachowywała się i tak właśnie o sobie myślała, co więcej!
Na ostatniej wizycie w domu, wiedząc jakie skutki odnosi etykietowanie zaprotestowałam, z tego właśnie powodu, gdy moją małą siostrę Agatę nazywano: ,,jest jak babcia Zosia’’. Podobnie mi wmawiano, że jestem ,,urodzoną prawniczką’’ tylko dlatego, że zawsze miałam swoje zdanie, a tata…zawsze chciał mieć córkę prawnika!! Jednak i mi zdarza się wykorzystywać mechanizm etykietowania, chcąc zmotywować mojego brata do gry na gitarze mówiąc, że jest urodzonym muzykiem.
Ludzka osobowość jest bardzo skomplikowana i złożona. Ludzie lubią sobie rzeczywistość upraszczać, dlatego metoda i technika etykietowania z powodzeniem wykorzystuje tą ludzką przypadłość ( przy czym etykietowanie samo w sobie czasem jest tak jakby ludzką przypadłością J).
POKAZANIE, JAK MAŁO…. – moc słowa
Czasem w kampaniach społecznych specjaliści starają się nakłonić ludzi do drobnej pomocy pokazując im, że można zrobić bardzo niewiele. Lecz gdy wiele osób zrobi tylko to ,,niewiele’’ dokonają kolejnego cudu i pomogą. Właśnie na tej zasadzie działają zbiórki pieniędzy, w których działacze proszą o ,,jakąkolwiek’’ pomoc bądź o ,,symboliczną złotówkę’’. Spoty telewizyjne pokazujące znane gwiazdy lub osoby i wypowiadające sloganowe hasło: ,,wyślij jednego sms-a, tak niewiele może tak wiele’’ bądź: ,, tylko 1% z twojego podatku…’’ ,,pomóż, każdy głoś jest ważny’’ albo te kampanie przez wyborami zachęcające potencjalnych wyborców do głosowania: ,,twój głos może zmienić obliczę Polski ’’:P
PROŚBA W SPOSÓB NIETYPOWY
Czasem nawet zastosowanie powyższych technik może nie być skuteczne jeśli…nie zwrócimy na siebie uwagi naszego odbiorcy. Dlatego czasem ważniejsze w pierwszej kolejności jest, aby zawalczyć o uwagę w sposób nietypowy. Jakiś czas temu słyszałam o bardzo nietypowym pomyśle na CV. Był to pomysł mojego kolegi, architekta. W jego środowisku konkurencja na stanowisko architekta w prestiżowym biurze architektonicznym jest ogromna. Zdając sobie z tego sprawę kolega postanowił nie wysyłać normalnego CV wydrukowanej na kartce. Postanowił, że….będzie miało kształt matrycy planu architektonicznego jakiegoś budynku zaprojektowanego przez niego. Dzięki temu znacznie wyróżnił się na tle innych, pokazał namiastkę swoich możliwości i…został zaproszony na rozmowę kwalifikacyjną
POLITYKA KOZŁA OFIARNEGO – czyli polityczne manipulacja
Po I wojnie światowej , sromotnie przegranej przez Niemców sytuacja gospodarcza w tym kraju była fatalna. Nowy rząd z Adolfem Hitlerem na czele obrał politykę kozła ofiarnego. Wykorzystując fakt, że ludzie mocno upraszczając swoje poznanie i stosują konstrukty, schematy i skrypty w swojej ocenie, funkcjonowaniu, twierdził, że winą za taką sytuacje w Niemczech ponoszą Żydzi. Pomysł ten zresztą jako pierwszy pojawił się w carskiej Rosji i tam został zapoczątkowany jako polityczna propaganda przez cara Aleksandra II Romanova. Powojenna sytuacja w Niemczech znalazła podatny społecznie grunt do uprawiania polityką propagandy i naciągania faktów w tamtych czasach. Z pewnością to właśnie wtedy zjawisko antysemityzmu przeżywało swój renesans, a do czego polityka kozła ofiarnego znacznie się przyczyniła. Wiemy z jakim skutkiem…
REKLAMY – jako kwintesencja wykorzystywania mechanizmów wpływu społecznego.
Producenci doskonale wiedzą, że człowiek upraszcza sobie poznanie. Spoty wykorzystują konstrukty społeczne, bo wiedzą, że to doskonała pułapka poznawcza. Zamiast wykorzystywać argumenty centralne wykorzystują np. peryferyczne.
Próbują wmówić nam, że bardzo pragniemy danego produktu tworząc skojarzenie pomiędzy produktem, a obiektem reklamującym go, czy stylem życia tegoż obiektu. I tak ze zwykłego dezodorantu, robi się dezodorant, którego posiadając czujemy się, jak gdybyśmy prowadzili luksusowe życia. Czujemy się tak chociaż przez chwile.
Nowością, jaką ostatnio zauważyłam to reklamowanie swoich produktów tak, gdzie do tej pory tego nie reklamowano, np. w programach telewizyjnych czy serialach. W serialu ,,Na Wspólnej’’ postacie zadziwiająco często piją sok pomarańczowy Tymbarku i wcinają jogurty firmy Danone. A odbiorcy nieświadomie potem kojarzą dany produkt z prezentowanym w serialu stylem życia i w supermarkecie często sięgają po to, co właśnie widzieli w serialu (oczywiście w zamierzeniu, bo dzieję się tak nie zawsze).
…Koniec
* Praca zrecenzowana przez Dr Konrada Maja ze Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej
